【保険営業】保険を語らないドクターマーケット開拓術

2023/06/21

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朝の情報番組にある主婦から相談メールが届きました。

「ママ友ができません。公園で子供を遊ばせながら、ママ達と会話を交わす事がありますが、連絡先（LINEのIDなど）が聞けず、それ以上の関係になりません。」

１人の番組コメンテーターは

「いきなり連絡先を聞くのは難しいですから、子供達が遊んでいる姿を撮影して写真送りたいから・・・と言えば、自然な形で連絡先を知れるきっかけになりますよ。」とアドバイス。

確かにいきなり「LINEのID教えて」と言うのは勇気がいりますし、言われた方も少し抵抗感があるのでは。

自然な形で欲しい結果を得るための「きっかけ」って大事です。

この話は保険営業、特にドクターマーケット新規開拓に通じます。

ドクターマーケットの開拓にチャレンジしたがうまくいかなかった・・・

病院にアプローチしたがすぐ断られてしまった・・・

どうすればドクターを開拓できるかわからない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏はドクターマーケット開拓の達人。

といっても保険や相続などでアプローチして既契約やライバルより有利でお得な提案をしてドクターから契約を預かっているわけではありません。

鈴木氏は基本的に保険を語らないのです。

語るのは最後の最後、契約を預かる段階だけです。

どうやってドクターに保険を売っているのか？

ママ友の話と全く同じで、鈴木氏は「きっかけ」を作るのが最高に上手いのです。

セミナーや研修では保険の売り方は勉強できますが、「きっかけ」の作り方はほぼ学ぶことができません。

「きっかけ」の作り方を学ばずに

いきなり保険を売ろうとするから多くの保険営業パーソンはうまくいかないのです。

唐突に「LINEのIDを教えて」と伝えても相手に引かれてしまうのと似ています。

実はドクターに保険を売る「きっかけ」を作るのに

保険の話は不要です。

保障の話も相続も税金の話題も要りません。

鈴木氏が語るのは、もっと身近な話題でなおかつドクターが強い興味を示すものです。

インタビューで鈴木氏は今まで開拓に成功したケースの「きっかけ」となった事をたくさん教えてくれました。

例えば・・・

病院の時計。

病院の看板。

病院のホームページ。

看護師の私語や看護師の教育。

鈴木氏の話を聞けば、ドクターに売るための「きっかけ」は無限にあることにきっとあなたは気づくでしょう。

「きっかけ」を作れるようになれば当然訪問できる病院も劇的に増えるわけです。

インタビューでは「きっかけ」から契約に繋げるノウハウも詳しく鈴木氏に語っていただきました。

ドクターは既に多くの契約をしていて、優秀な保険の担当者もいる事が多いから開拓は困難だ・・・

こう思うのは「きっかけ」の作り方を知らないだけなのです。

【鈴木氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら】

【こちらの記事も参考になります】

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