友人のお嬢さんは中学生です。

それまであまり好きでなかった・・・というより苦手で嫌いだった英語が大好きになって成績急上昇。

大学は外国語学部に行ってアメリカに留学もしたいという目標を持つようになったそうです。

英語が嫌いから好きに変わった要因は、通っている塾の先生。

いきなり文法やテキストから勉強に入るのではなく、毎回授業の最初に流行っている歌の英語のフレーズや映画の英語のセリフを例に出して

その意味や使い方を面白く解説するのです。

比較級や三人称単数の「ｓ」は面白くないといつも感じていた彼女の英語への関心は劇的にアップ。

これが大きなきっかけとなったのです。

勉強を詳しくわかりやすく説明するのももちろん大事ですが、まず相手の関心を引き付ける事が重要だと実感できます。

この話は保険営業に通じます。

こんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いもの。

あなたも同じような悔しい想いをしていませんか？



一方で以前インタビューした竹下氏は事業承継対策保険のスぺシャリスト。

時代や社会の変化に左右されることなしに、コンスタントに社長から事業承継対策の保険を預かり続けています。


しかし多くの保険営業パーソンがよく使う


「社長、事業承継対策はお済ですか？」

「事業承継対策はお済ですか？」


などという類のトークは一切使いません。





英語を大好きになった中学生の話と実は同じです。


竹下氏が注力する事は

事業承継対策をかっこよく語る事ではありません。

効果のある有利でお得な保険を伝えることでもありません。



毎回必ずやるのは






うまくいかない保険営業パーソンは、社長が関心を持っていないのに事業承継対策の必要性や有効なプランを語ってしまいます。

これは英語の関心が全くない子供に比較級を熱心に語るようなものです。

これではうまく行きません。


大切なのは


まず社長の関心を高めることです。



「絶対知りたい」「どうしても教えて欲しい」と感じさせる事ができれば、話は驚くほどスムーズに進みます。

では社長の事業承継対策に対する関心を高めるにはどうすればいいのか？

竹下氏がよく語るのは






ちなみに昨日７月４日の終値は３３４２２円。



これを「ある方法」で語ると

社長からどんどん質問されるようになります。



質問するという事は関心が高まっている証拠です。

そして最後には「次回詳しい資料を持って来て」と竹下氏は毎回社長から依頼されます。

こうなれば、次の訪問で事業承継対策の保険が決まってしまう事がほとんどだといいます。


苦戦する保険営業パーソンは社長の関心を高めず、全く逆をしてしまいます。

どんどん質問して、社長に「次回資料をお持ちしてよろしいですか？」と許可を取ろうとしてしまいます。



まず関心。


あなたは保険の売り方ばかりを学んで、社長の関心の高め方を知らないだけなのです。

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【こちらの記事も参考になります】


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