とても流行っている理容室を知っています。

近年、街に増え続ける１０００円前後の格安カット店と比べると料金は４～５倍程度です。

しかし料金が安いライバルの影響を受けず大人気。

といっても店の店主や理容師のカット技術が特別というわけではありません。

人気の秘密は・・・


会話。


店に来て話をすると元気になれると多くのお客様に言っていただけると店主は語ります。

この店が売ってるのはサービス（商品）ではなく人と言えるはず。

モノではなくヒトで差別化して、成功を続けていると言っていいでしょう。


何でもネットで調べられる時代。


理屈だけで勝負するビジネスは比較とう波に飲み込まれて発展する事は難しくなると思います。

この話は保険営業に通じます。

こんな悩みを抱えていませんか？



一方で以前インタビューした杉山氏は時代や社会の変化に左右される事なしにずっと成果を出し続けています。

といっても杉山氏はどこよりも安い、最高に条件のよい提案をいつもできるわけではありません。

提案する内容が、保険料や特約、返戻率などでライバルや既契約に劣る事もよくあるそうです。







杉山氏は・・・


ヒトで差別化しているのです。


理容室の話と全く同じです。


苦戦する保険営業パーソンは、できるだけいい条件のプランを提案して、お客様に「この保険に入りたい」と言わせるようなスタイルと言っていいでしょう。


杉山氏は違います。


保険を語る前（設計書を出すはるか前に）「あなたから入りたい」とお客様に強く感じさせてしまうスタイルなのです。


「あなたから入りたい」


こうなった後に、保険を語る場面を想像してみてください。

他社や既契約と比較したり、些細な保険料や返戻率の差で契約に至らない事が果たして起こるでしょうか。







実はやり方を知っていれば簡単なのです。



杉山氏の武器の１つは


名刺・プロフィールシートです。



つまりお客様に会って最初に渡す名刺とプロフィールシートをほんの少し工夫するだけで


お客様に「あなたから入りたい」と思っていただくことは可能です。


ちなみに名刺・プロフィールシートに今までのかっこいい実績や輝かしい表彰歴を書いてアピールしても



効果は薄いのです。



これだけではお客様の心をガッチリ掴むことはできません。


逆にいうと、実績や表彰歴が全くなくてもやり方知っていれば、お客様に会ってほんの少しの時間で


「あなたから入りたい」


と言わせることは可能なのです。


セミナーや研修で学べるには商品やトークで差別化する方法ばかり。


あなたはヒトで差別化するノウハウを知らないだけなのです。

もっと詳しいノウハウが知りたい方はこちらをお読みください。



【こちらの記事も参考になります】



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