元プロ野球選手の里崎智也さんは、プロになってすぐ１３００万円のベンツを購入したといいます。

その後、何台もベンツを乗り継ぎ、ある時からアウディに乗り換えたそうです。


乗り換えた理由は・・・


アウディがかっこいいからとか、性能がいいからではなく


里崎さんの担当者がベンツを売る会社からアウディに転職したからです。


里崎さんは車ではなく、人で車を選ぶと断言しています。


今の担当者が別のメーカーにもし転職したら、車も乗り換えると話していました。


逆に言えば、この担当者は車の性能やデザインではなく、人で差別化していると言っていいかもしれません。

この話は保険営業に通じます。

こんな悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューした杉山氏は時代や社会の変化に左右されることなしに保険を売り続けます。

といっても

いつもいつも、ライバルやネットより有利でお得な保険提案ができるわけではありません。

むしろ、保険料や返戻率、特約などの条件だけで比べれば、負けている事が少なくないと言います。


しかし杉山氏はお客様から選ばれるのです。







杉山氏は人で差別化しています。


里崎さんの車の話と全く同じです。


多くの保険営業パーソンは既契約やライバルより有利でお得な提案をし、流暢なセールストークを駆使して

「この保険に入りたい」

とお客様に言わせようとがんばります。

まさに商品による差別化。


一方、杉山氏は違います。


「あなたから入りたい」


とお客様に言わせる売り方なのです。


保険を語る前に、まず人で差別化してお客様に自分のファンになっていただくと言ってもいいでしょう。






保険を語ってはいけません。

難しく特別な話も不要です。


個人的な人間力やスキルがないと人で差別化してファンになってもらえないと考える人が多いですが

実はやり方があります。


杉山氏は、それを確立しています。


杉山氏の武器は・・・




多くの保険営業パーソンが当たり前にやっている事と言っていいでしょう。

しかし

ちょっとした工夫の仕方、伝え方を知っているか知らないかで大きな大きな差がつくわけです。


セミナーや研修で学べるのは、保険・商品で差別化する方法ばかりです。

あなたは人で差別化するやり方を習っていないだけ。

知らないことで本来なら預かれた保険契約を今までみすみす見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失を続ける必要はないのです。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。


【こちらの記事も参考になります】


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