学生時代、アメフトの選手で今も大好き友人とお酒を飲む機会があり、アメフトとラグビーはどちらが面白いかという話題に。

私の通っていた高校は当時冬の体育はほとんどラグビーの時間になり、３年間でその楽しさを体験していますから、当然私はラグビー派。

友人は今までもなくアメフト派。


いろいろ意見を交わしたのですが、そもそもこの議論をするのは、アメフト・ラブビーに関して

どんな競技で、ルールや見所などそれぞれのスポーツの「背景」を知らなければ判断ができないに違いありません。

アメフトのルールを全く知らず、ラグビーの試合を１度も見たことがない人に「どちらが面白いか？」と質問しても絶対に答えられません。

この話は保険営業に通じます。

こんな悩みを抱えていませんか？



一方、以前インタビューした竹下氏はいつも新規開拓を成功に導き、高成約率。

新規契約に困ることがありません。








多くの保険営業パーソンは、セミナーや研修などで学んだ情報をお客様に提供して、既契約やライバルよりも有利でお得な提案をして成果に繋げようとするはずです。


一方竹下氏は一味違います。


具体的に何が違うか、医療保険に少し興味を持ったお客様に対しての対応で考えてみましょう。


テレビCMやネットの影響もあって、医療保険に興味を持つお客様は多いもの。


保険営業パーソンにとってはチャンスと言えますが、ネット系保険に安さで負けてしまったり

契約を預かれても単価の低い医療保険の話だけで終わってしまうケースが多いようです。


普通は既に何らかの医療保険に加入していれば、そのプランよりもいいプランを提案するでしょう。

または他社で見積をお客様が取っていれば、その条件を何とか上回ることを目指すはずです。


一方で竹下氏はこうしません。


竹下氏がお客様に語るのはいい保険ではなく「背景」です。


お客様が正しい判断・選択ができるように、背景・・・判断基準を伝えます。


多くの人がうまくいかないのは、この背景を伝える前にすなわちお客様が背景を知り理解する前に


結論、保険に入るかどうかを迫りクロージングするからではないでしょうか。


ラグビーとアメフトの背景を知らない人に、どちらが好きか今すぐ決断してと言っても判断できない事と同じです。


具体的に竹下氏は・・・


いきなり医療保険の話をするのではなく

その背景にある医療制度を語るのです。



医療保険ではなく医療制度。



この語り方が非常に大切になります。


医療保険の背景となる医療保険をうまく語れれば


医療保険は確実に契約に至ります。


背景によってお客様が自分で判断・決断できるようになるのです。


さらに・・・


医療制度、背景の語り方次第で


他の死亡保障や年金、介護、学資、相続対策などに簡単に繋げることができ

お客様のすべての保険を預かり、契約単価も劇的に上がるようになるのです。


背景の語り方を知っているか知らないかで大きな差ができるわけです。


もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。




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