休みの日にクローゼットの整理をしていた友人。

１０年くらい前に履いていたズボンが出てきたそうです。

試しに履いてみると、ウエストが太ももより上に上がらなかったといいます。

ボタンが閉まらない程度であれがいいのですが・・・ズボンが上がらないという驚きの現実を目の当たりにして

自分が太ってしまったことを改めて気づいたのです。


すぐに運動と食事制限をしてダイエットをスタート。

徐々に結果が出始めています。

以前より奧様から「少し痩せた方がいい」と何度も忠告されていましたが、友人は聞く耳を持ちませんでした。

しかし自分で気づくと変われるものです。


人は他人に言われても行動を起こしません。

自分で「気づいて」行動を自ら起こすもの。

これらの話は保険営業に通じます。

医療保険やがん保険はある程度売れるが終身保険が売れない・・・

契約単価が低く、がんばっていい保険を勧めても単価が上がらない・・・

終身保険の方がわからない・・・



こんな悩みを抱えていませんか？



一方、以前インタビューした大関氏は契約単価UPの達人。

簡単に高額終身保険契約を預かるノウハウを確立しています。







単価の高いプランを作って設計書を片手に流暢なセールストークで売り込むという事を大関氏は一切しません。


ダイエットをする友人の話と全く同じで、大関氏が単価UPのために最優先でやる事は「気づかせる」事なのです。

お客様に「気づかせる」ことで高額終身保険を数多く預かっています。







潜在的なニーズに気づかせるのです。


１つ例を挙げて説明しましょう。


専業主婦の奧様の保障を考える時、普通はお葬式代の準備と医療・がん保険をセットで提案するパターンが多いのでは。

YESをもらい「年金や介護、相続なども考えましょう」と単価をUPさせようとすると

「これ以上払えない」とか「高い」と言われてしまうパターンが多いと予想できます。


大関氏はお葬式代だけの準備で本当に十分かを投げ掛けるのです。


例えば・・・専業主婦の奧様が亡くなることで、外食やデリバリーが増え食費代が上がることが考えられないか・・・

例えば・・・ご主人が家族をケアする時間が確保するために、残業を抑えることで今まで手にできた残業代が減り、家計が圧迫されることがないか・・・


こんな類のニーズを１つ１つ丁寧に気づかせ、喚起して行くと、多くのお客様はこんな風に気づくといいます。


「必要ですね」


資金を準備する必要性に気づいた瞬間です。

喚起されたニーズを満たす保険設計を一緒に考えていくと、手段の１つで終身保険が必要になって自然な形で契約単価が上がってしまう・・・これが大関氏のやり方です。


ここまでで、設計書を全く使いません。


やることは設計書に記載された高いプランを売り込むことでなく、お客様の潜在化したニーズに気づかせ、それを満たすことなのですから。

大関氏はプレゼンテーションでは設計書は一切使わず、一緒に考えたニーズを満たす保険設計を最後に確認する道具として設計書を使います。

設計書を売り込みの道具にするか、それとも確認の道具にするか、大きな差です。


今回紹介した専業主婦の例はあくまで１つのサンプルです。


ご主人の保障を考える時もやり方は同じです。


潜在化したニーズに気づかせ、それを満たす保険設計を一緒に考えていけば、全く売り込むことなしに高額終身保険が預かれ、契約単価は上がってしまいます。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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