ガソリンスタンドの経営者から聞いた話です。

キャンペーン中で１人でも多くの顧客を来店させたい時、ある事をやると今まで一番新規顧客が入店したといいます。

チラシ、SNS、ネット広告、リアルの広告などを私は予想しましたが、どれも違います。

やったのは・・・

アルバイトにスタンドの入口で旗を振らせた！

まさかと思いましたが、小さなきっかけが結果を大きく変えることがある事を実感しました。




観光地のあるお土産店は、一番人気の商品を道行く人に試食をさせるために配っていました。

ある事を変えると、入店する顧客は増え売上もアップしたそうです。


どんな事を変えたか予想がつきますか？

特別な商品を売った

「いかがですか？」と声を掛けるようにした

今までより安く売った


実はどれも違います。


正解はゴミ箱の位置を変えただけです。


試食用の商品の包み紙があります。

試食を終わった顧客はそれをゴミ箱に捨てます。

そのゴミ箱を以前は店の外に置いていました。

それを店内に変えたのです。

移動距離はわずか数十センチ。

しかし店内に入ってゴミを捨てることで、店の商品を見てくれる顧客が増え、それに比例して売上が伸びたのです。

店の外か内か。

小さな小さなきっかけがチャンスをもたらすこともあると感じます。

これらの話は保険営業に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・

社長にいい情報を語っても断られてしまう・・・

いい提案をしても既契約やライバルと比較され契約に至らない・・・



こんな悩みを抱えていませんか？



一方以前インタビューした竹下氏は法人開拓の達人。


時代や社会の変化に左右されることなしに、コンスタントに法人契約を預かり続けています。







竹下氏は特別な提案を特別なトークで売り込むわけではありません。

特殊な情報を社長に伝えるわけでもないのです。


ガソリンスタンドとお土産店の話と全く同じで


竹下氏の武器は小さなきっかけ。


これを積み上げていると言っていいでしょう。



例えば、竹下氏の法人開拓の武器の１つはハガキです。


説明するまでもありませんが、たった６３円で送れるものです。


これを社長に初回面談の後に必ず送ります。

書く事はいつも決まっていて、２つだけです。


まず面談のお礼。

そして社長の面談で印象に残った言葉を書いて、それに対しての自分の意見も添えます。


これだけ。


たったこれだけで２日目の社長の態度がまるで変わるケースが少なくないといいます。


理屈ではなく、感情を掴むやり方と表現していいかもしれません。


誰も知らないようなレアな情報を提供して、どこよりも有利でお得な提案をしないと法人契約は預かれないと考える保険営業パーソンは少なくありません。


しかしそれは間違い。


小さなきっかけ次第でチャンスを作り成果に繋げることはできるのです。


このハガキのノウハウだけでなく、竹下氏の小さなきっかけを法人保険に変えてしまうノウハウは秀逸です。


例えば・・・

・法人開拓の主語を変えるだけで法人保険を売る方法

・昨日の日経平均を語って事業承継対策の大型保険を売るノウハウ

・どんな情報を語るかより、どうやって情報を止める事が大事！
　たった２回の訪問で法人保険を預かれるテクニック


もっと詳しく竹下氏の法人開拓ノウハウを知りたい方はこちら






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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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