お天気キャスターが強い風雨に警戒が必要な時、こんな言葉を使っていた記憶があります。


「傘がさせない程の風の強さになるかもしれません」


「風が強いから注意してください」とストレートに伝えるよりも、よりその強さを実感できるのではないでしょうか。

同じ事実を伝えるのでも、伝え方次第で感じ方は大きく変わるもの。



メジャーリーグの中で一番移動距離が長い球団は８万キロ以上という記述を前に読みました。

８万キロ。

素人の私にはピンときませんでしたが、「これは地球２周分より長い」と書かれていました。


これなら、途轍もなくすごい距離ということがわかるのではないでしょうか。

伝え方は大事だと実感しました。

この話は保険営業に通じます。

事業承継対策が必要なはずなのに、アプローチでその話をすると「その話は何度も聞いたよ」と社長に言われてしまう・・・

こんな悔しい経験はありませんか？


一方、以前インタビューした竹下氏はいつも事業承継の話が社長とできます。

もちろん最後には契約を預かれます。







「社長、事業承継はお済ですか？」

「事業承継についてはどのようにお考えですか？」


こんなトークを竹下氏は絶対に伝えません。


結局、事業承継は会社・社長にとって大事ですから一緒に考えませんか？という内容の事を伝えるのですが

みんなと

伝え方が違うのです。


多くの保険営業パーソンは「何を伝えるか」ばかりに注力します。

一方、売れている竹下氏は「どう伝えるか」・・・お天気とメジャーリーグの話と全く同じで伝え方が秀逸なのです。







竹下氏は社長によく日経平均について語ります。

はっきり言って雑談です。

近年上昇を続ける日経平均について社長と雑談をするのです。


その上で

株価上昇は社長の会社でも無関係ではないと投げ掛けるのです。



「うちは上場していないのに何で？」
「どういう事？」

という社長の返答が必ずあると言います。


質問されたら、答えを伝えればいいだけです。


業績や資産の状況などで株値が想像しているよりアップしているケースがあることを伝えるのです。

同時に株価がアップすると、どのような問題が起こることが予想できるかも社長に語るのです。


「どうすればいい？」


多くの社長からこんな質問が返って来るそうです。

こうなれば事業承継の対策を語ればいいだけです。


結局、最後に伝える話やする保険提案は竹下氏も多くの保険営業パーソンも同じです。


決定的に違うのは、伝え方です。


伝える事の勉強はセミナーや研修で、もうたくさんしているはずです。


今学ぶべきはトップセールスの「伝え方」だと思いませんか？


竹下氏の法人開拓はこの他にも様々なノウハウを確立しています。

その本の一例を挙げると・・・


・今でも法人開拓の武器になる契約者貸付トーク

・社長から社長の紹介を入手できるタイムスリップ話法

・社長が身を乗り出す遺産分割協議書アプローチ

・テレビ、ネットCMに勝てる６３円法人マーケティング術

・現在→過去→未来の順番に社長に質問して事業承継対策の保険を売る方法

・社長が留守の時に訪問して法人開拓を成功させるテク


もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。




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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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