学生時代、決して英語が得意と言えなかったサラリーマンの友人は、今は英語がペラペラ。

英会話を完全にマスターしています。

猛勉強するきっかけになったのは、営業する担当地域が変わった事です。

国内のある地域をテリトリーにしてずっと営業をしていましたが、いきなり中東の担当者に。

商談をすべて英語でしなければならなくなったのです。

英語が目的ではなく、英語が営業の手段になったため短時間でしゃべれるようになったと考えられます。

目的ではなく手段化って有効だと感じます。



８０代にして初めてスマホの操作をできるようになった人がいます。

といっても頑張ってスマホの操作を覚えたわけではありません。

孫とテレビ電話をすることが目的で、その手段がスマホだっただけです。

手段化って武器になると実感できます。

これらの話は保険営業に通じます。

紹介が思ったように入手できない・・・

特に社長の紹介入手はうまくいかない・・・

社長の紹介が増えないから、法人訪問先の確保が今後心配・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方、以前インタビューした大田氏はMDRT終身会員で社長の紹介入手の達人。

法人の訪問先に困ることがありません。






大田氏が得意なのは、税理士から紹介を入手することです。

といっても

「先生、社長を紹介してください」

「業績がいい会社の経営者をご紹介いただけませんか？」

などいう依頼を一切税理士にしません。


しかしどんどん税理士から社長を紹介されるわけです。


成功の秘密は・・・


英語とスマホ操作の話と全く同じで手段化です。


紹介を税理士にお願いする行為は、まさに紹介が目的です。


保険営業パーソンにとっては大変意味がある目的ですが、税理士にとっては全く違います。

だからこそ、なかなか紹介がでないのです。


大田氏は紹介を目的にするのではなく


紹介を手段にしています。







大田氏は税理士に投げ掛けるのは紹介ではありません。

以下の２つを問い掛けます。


１つは

税理士の新規顧問先を増やしたいか？


２つ目は

税理士の今の顧問先の契約を今後もずっと継続させたいか？



新規開拓と顧問契約の継続を投げ掛けます。


ほとんど全ての税理士が強く持っているニーズと言っていいでしょう。


喉から手が出る程、欲しい２つ。


これらの問い掛けに、ＮＯという税理士はまずいないと大田氏は言います。


つまり


すぐにＹＥＳ。


そしてこの２つを進めていくと・・・すなわち新規顧問先を増やし、顧問契約の継続のための策を進めていくと


手段の１つで紹介が必要になる展開です。


こうして大田氏は紹介をお願いすることなしに、社長の紹介をたくさん入手しています。

このやり方のいい点は、今提携している税理士がいない方や知り合いに全く税理士がいない方でも実践可能な所です。


なぜなら・・・

例え飛び込みで税理士事務所を訪問しても、新規顧問先を増やし、顧問契約を継続させる事を提案すれば

ほとんどの税理士は話を聞いてくれ、快く提携してくれるからです。


もうお願いはしなくていいのです。

いや、こうとも言えます。

もう紹介を目的にしなくていいのです。


紹介を手段化すれば、依頼なしでどんどん社長が紹介されます。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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