少し考えてみてください。

あなたはスポーツクラブの経営者です。

１人でも多くの会員、特にシルバーの会員を集める時、どんな事をアピールしますか？


施設が充実している

サービスがきめ細かい

値段が安い

インストラクターが親切


こんなスポーツクラブ自体の良さを訴えるのももちろんいいでしょう。

しかし私なら少し違ったアプローチを考えます。


スポーツクラブの「使い方」を提案するのです。


例えば・・・


頻繁に通うことでスポーツクラブで新しい友達ができる


クラブの大きなお風呂に入れるだけで気持ちがいいし、家でお風呂に入る時の水道代やガス代が節約できる


若い世代のインストラクターと会話する機会が増え、元気や活力がもらえる



「そんな使い方もあったのか！」と気づくシルバー世代がいると予想します。


売りたい商品・サービスをストレートにアピールすることも間違いではありませんが

「使い方」の提案が突破口を開くことって結構あると感じます。

これらの話は保険営業に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・

社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

いい情報を提供しても社長から「その話は何度も聞いたよ」と言われてしまう・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は法人開拓のスペシャリスト。

時代や社会の変化に左右されることなしに、コンスタントに法人契約を預かり続けています。






成功の大きな要因の１つはアプローチです。

苦戦する保険営業パーソンは保険自体のメリットを訴えてしまう傾向が強いと感じます。



鈴木氏の強力の武器は、スポーツクラブの話と同じで「使い方」の提案です。


すぐ真似でき大きな成果が期待できると確信したのが、


社長を被保険者とした法人医療保険のアプローチです。


普通、法人医療保険自体をアピールするはずです。


保険料が経費になるとか、社長に万が一の事があったらお見舞金の準備ができるなど。


鈴木氏がアプローチで語るのは


法人医療保険ではなく、法人医療保険の「使い方」なのです。



「使い方」を知った社長から


「こんな大事なこと、今まで考えてもみなかった」

「こう考えると、法人医療保険って大事で必要だね」


などいう反応が返ってくるアプローチなのです。


医療保険を会社を継続する上で重要な手段とする「使い方」を投げ掛けると表現していいでしょう。


もっと具体的に言えば


入院日額をざっくり決めているケースが大半なので、これは会社を経営する上で大きな損失になりかねない事を

社長に気づいていただくのです。



社長が被保険者の法人契約の医療保険をしている法人はかなり多いと予想できます。

逆に医療保険の「使い方」でアプローチすれば、まだまだ開拓の余地があるという事です。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

【無料音声プレゼント】






【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



お問い合わせはこちらから

関連記事

• 【保険営業】２億稼ぐ人が初回に必ずする質問 2023/09/28
• 保険営業の見込み客を今の100倍に爆増させる方法 2023/09/27
• 【保険営業】ライバル商品に利率で負けても学資保険を売る方法 2023/09/25
• 【保険営業】あのガラ空きの市場で保険が爆売れする！ 2023/09/22
• 【保険営業】2億稼ぐ人の法人医療保険アプローチ 2023/09/20
• 【保険営業】MDRT終身会員が使う社長の証券が出てくるマイナンバー話法 2023/09/15
• 【保険営業】こうすれば税理士から多くの社長が紹介される 2023/09/13
• 【保険営業】32451円！日経平均を語ると事業承継対策保険が売れる 2023/09/11
• 【保険営業】相続対策を全くしていない富裕層はここにいる 2023/09/08
• オンライン保険営業の成功のコツ 2023/09/06
• 【保険営業】63円マーケティングで法人保険が簡単に売れる 2023/09/04
• 【保険営業】見込み客に一生困らない仕組み 2023/09/01
• 【保険営業】もう設計書を使うな、高額終身保険の売り方 2023/08/28
• 【保険営業】20年先まで見込み客に困らない仕組み 2023/08/25
• 【保険営業】この雑談で法人保険が売れるって知ってた？ 2023/08/24