少し考えてみてください。

目の前に今日誕生日を迎える小学生の少年がいます。

彼は野球が大好きで千葉ロッテマリーンズの大ファン。

投手をやっていて将来の夢はプロ野球選手です。


こんな少年に誕生日プレゼントをあげるとしたら、何にしますか？


サッカーＪリーグのチケットやメッシ選手のレプリカユニフォームをプレゼントするという人はいないでしょう。

プレゼント自体が悪いわけではありません。

Ｊリーグのチケットが高価なもので、メッシのユニフォームがなも稀少なものであっても少年の価値観に合っていないので、おそらく喜ばないと言いたいのです。

ロッテ戦の観戦チケットや佐々木朗希選手のユニフォームなら、少年は飛び跳ねて喜ぶのでは。


価値観に合わせるって大事だと感じます。




この話は保険営業に通じます。



いい提案をしても契約が決まらない・・・

既契約やライバルより有利でお得な保険を勧めても成約率が上がらない・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューした竹下氏の成約率はほぼ１００％。


「検討します」「少し考えます」などと提案しても契約に至らないことがほとんどありません。


といってもどこよりも安く、どこよりも条件がいい保険提案ばかりしているわけではないのです。

条件で既契約やライバルに負けてしまうこともしばしば。



高成約率の秘密は？？



プレゼントの話と同じです。


竹下氏は顧客の価値観を正確に掴み、それを満たす提案をしているのです。



例えば・・・老後引退して田舎で農業を絶対にやりたいという価値観のお客様に一番有利な医療保険を提案しても契約を預かることは難しくなります。


子供教育こそが全てという価値観のお客様に老後に安心して過ごせるプランをうまいセールストークで売り込んでも絶対にうまくいきません。


大切なのは、

いい提案をいいトークで売り込むことより


価値観を正確に掴み価値観を満たす提案をすることなのです。




ではどうやって一番大事なお客様価値観を掴めばいいのか？



「あなたの価値観を何ですか？」

「あなたは何を一番大事にしていますか？」


などと質問してもお客様は答えてくれません。

お客様が自身の価値観に気づいていない事も珍しくなく、答えられない事もあると言っていいでしょう。



ではどうすればいいのか？



これはセミナーや研修ではまず教えません。


「ある世間話」をする事なのです。


世間話をしないという保険営業パーソンはいないはずです。


みんな絶対します。


これをほんの少し変えるだけで、お客様の価値観を掴めるようになるのです。


世間話は実は重要なのです。


にもかかわらず、誰も成果に繋がる世間話のノウハウを教えてくれません。

いわゆるトップセールスは教えられなくもこの世間話の仕方を身につけているとがほとんどです。

竹下氏の世間話ノウハウが学べる音声が３０分無料で聴けます

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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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