【保険営業】今と同じ話法と提案で今の１０倍保険を売る方法

2023/10/03

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私は学生時代、家庭教師派遣センターで営業のアルバイトをしていました。

勉強が苦手な子供とその親に会って、契約をいただく仕事です。

契約の鍵となるのは子供。

といっても子供にいきなり勉強の大切さや家庭教師の良さをアピールしても・・・すなわち理屈だけで攻めても絶対に子供はYESと言いません。

私が時間を掛けたのは、子供と仲良くなる事です。

部活や趣味、音楽や異性の話などをじっくりするのです。

打ち解けてこの人の話なら聞いてもいいな！と子供が感じている様子がわかったら、勉強の話をスタートさせます。

こうすると、子供はしっかり話を聴いてくれ、契約を頂けるケースが多かったと記憶しています。

理屈だけで考えるか、それとも相手の感情から入るか

ビジネスで大きな差がでると実感しました。

この話は保険営業に通じます。

新規開拓が思ったように進まない・・・

いい提案をしても「検討します」と言われてしまう・・・

アプローチしてもすぐに断られる事が多い・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした竹下氏は高成約率でコンスタントに新規契約を預かり続けます。

といっても特別な保険提案をしたり、他の人が使わないスペシャルな話法を駆使するわけではないのです。

提案と話法はあなたと同じと言っていいでしょう。

ではなぜ断トツの成果をずっと出し続けられるのか？

それは家庭教師の営業の話と同じで

感情を入口にしているから。

多くの保険営業パーソンは、いい情報を提供して、いい話法でいい提案さえすれば契約は預かれる、ライバルに勝てると考えています。

間違いではありませんが

竹下氏は理屈を先行させません。

お客様の感情を最優先で考え、保険営業を組み立てるのです。

具体的には何をしているのか？

家庭教師の営業で子供の気持ちをこちらに向けてから勉強を語る事と非常に似ています。

竹下氏がまずやるのは

「この人なら信用できる」

「この人になら相談できる」

という感情をお客様に抱かせる事なのです。

お客様がこんな感情になったら、

今まで通りの話をすればいいだけ。

お客様の対応が１８０度変わるもの。

同じ提案、同じ話法であっても今の５倍、いや１０倍成果に繋がるはずです。

みんながうまくいかないのは

お客様の気持ちをこちらに向ける前に、有利でお得な保険をいい話法で売り込むからです。

話を聴く気がなくやる気がない子供に家庭教師なら成績が上がる！とアピールしても何も響かないことと同じです。

ではお客様の感情を掴み、こちらに向けさせるのは？

高度で難解な話は不要。

実はお客様の話の「聴き方」「ヒアリングの仕方」を変えればいいだけなのです。

武器はあいづち、仕草。

この２つをあるやり方にすれば、ただお客様の話を聴くだけで、感情・ハートをぐっと掴めるようになるのです。

ハートを掴むのに時間は掛かりません。

あいづちと仕草の使い方さえ知れば、ほんの数分、場合によってはほんの数回の会話だけで

お客様のハートをグッと掴めるようになります。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から

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