コンビニにコーヒーを買いに行って、レジの横にある和菓子やお菓子を何度も購入したことがあります。

あなたも同じ経験がありませんか？

もちろん店員に「ご一緒にこちらはいかがですか？」などと売り込まれていません。

コンビニは思わず手に取らせる・・・「させる」事が上手いと感じます。



ある家電量販店の料金表示の下にこんな文字があったと記憶しています。


「ASK、安くなります。店員にお問い合わせください。」


顧客から声を掛け「させる」仕組みです。

店員から声を掛ければ、売り込みになります。

しかし顧客に「させる」ことで、スムーズにコミュニケーションが取れ、購入率が上がると予想できます。


「させる」ってビジネスを成功に導く武器になると感じます。



これら２つの話は保険営業に通じます。



事業承継対策の保険が思ったように売れない・・・

社長に事業承継でアプローチしても「その話は何度も聞いたよ」と言われてしまう・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューした竹下氏は超簡単に事業承継対策を売ってしまうスペシャリスト。


といっても社長に

「事業承継対策はお済ですか？」

「事業承継対策についてどのようにお考えですか？」

などと投げ掛けません。


コンビニと家電量販店の話と全く同じで、社長に「させる」仕組みを竹下氏は構築しています。





社長に何を「させる」のか？



それは・・・


質問「させる」のです。


事業承継対策について、保険営業パーソンが質問するのではなく、竹下氏にどんどん社長が質問をする場面をいつも作ってしまいます。


想像してみてください。


社長がどんどん質問するという事は



また質問されれば、嫌でも話は前に進みます。



さらに竹下氏は見積に関しても社長に「させる」のです。


普通は保険営業パーソンが社長にこんな質問をします。


「社長、次回見積をお持ちしてよろしいでしょうか？」


竹下氏はこうしません。


「次回、詳しい見積を持って来て！」


と社長に言わせるのです。


見積が欲しい・・・こう言われたら次回の訪問でどんな事が起こるか説明するまでもありません。

間違いなく契約が決まります。



質問させる

見積が欲しいと言わせる


竹下氏はコンスタントに毎回、こんな場面を作ります。

ラッキーとか運がいいからではなく、



「させる」やり方が存在します。



このやり方を知っているか知らないかで大きな差がつきます。

事業承継対策の保険が売れないのは、あなたは「させる」ノウハウを知らないだけです。

知らないことで本来なら預かれたはずの法人契約を今まで見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失を続ける必要はないのです。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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