【保険営業】これを変えるだけで大量紹介入手

2023/10/05

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いつもお客様でいっぱいの繁盛飲食店の店主がこだわって何度も何度も変えたものがあるといいます。

それが何か予想がつきますか？

味、サービス、値段・・・

実は入口の暖簾の長さです

長すぎて店内が見えないのも顧客は入店しづらいもの。

逆に短すぎてもいい結果が得られなかったといいます。

何度も何度も長さを変えて、一番入店率いいものを掴んだそうです。

たかが暖簾、されど暖簾。

成功は細部に宿るもの。

小さな変化が大きな結果の違いをもたらすものではないでしょうか。

これは保険営業でも同じ。

保険が売れない・・・結果がでない・・・すぐに断られる・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

一方以前インタビューした杉山氏は時代や社会の変化に左右されることなしに結果を出し続けます。

といってもみんなとは大きく違う事をやっているのではなく、みんなが当たり前にやっているに小さな変化をつけて結果を出しています。

例えば紹介を依頼する時にお客様の前に出すシート。

このある部分を変えただけで、段違いで紹介入手の数が増えたと言います。

変えたのは２つ。

１つは紹介していただくお客様の名前を書く欄を増やした事です。

３つの欄しかなければ当然１０人の名前は出てきません。

欄を増やしたのです。

たったこれだけ紹介の数は増えたとそうです。

もう１つ。

それはお客様の名前を書く欄を増やすだけではなく、職業や特性で限定した事です。

ただ知人・友人の紹介いただくのではなく、看護師している方、公務員の方、前向きで新しい事が好きな方などなど

紹介シートに明記したのです。

単に友人・知人の名前を書いていただくように依頼するよりも抜群の効果があったとの事。

小さな小さな変化ですが、大きな結果の違いをもたらすものです。

杉山氏は紹介シートだけではなく、小さな小さな変化を積上げて結果に繋げています。

・名刺

・プロフィールシート

・保険金請求の手続きの説明

・リビングニーズ

・自己紹介

・保全

これらは小さな変化を起こすことで全部契約を預かる、差別化のチャンスに繋がるのです。

特に保険金請求については必見。

普通は「しっかりお手伝いします」で終わってしまいますが

杉山氏は小さな変化を起こし

保険金請求の手続きを語るだけで、お客様をファンに変えてしまいます。

「こんな保険営業パーソンに出会ったことがない」と言わせてしまうわけです。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。