先輩夫妻は、息子さん夫婦とお孫さんの３世代でハワイに旅行する予定です。

といっても先輩夫妻はハワイが好きというわけではありません。

行くきっかけになったのは、仲の良い旅行代理店の方から

「老後を考えると・・・今のうちに息子さん家族、特にお嫁さんと仲良くなっておいて方がいいですよ。」

と提案されたからです。

老後の事をいろいろ考えると、息子そしてお嫁さんとの関係を深めておきたいという「想い」を以前から先輩夫妻は持っていました。

その「想い」を満たす提案でしたから、安い買い物ではありませんがＹＥＳと即決したのです。

行き先はお嫁さんが大好きにハワイになりました。

もちろん旅行には関係を深められるアクティビティーやツアーが組み込まれています。

「３世代でハワイ旅行はいかがですか？」と単に売り込まれたら、同じ結果にはならなかったはずです。

例えその旅行がどんなお得な貴重なものでも。

ご夫婦の「想い」を満たす旅行だからこそ、すぐに行く事決めたと考えられます。


ビジネスにおいて安くて、いいものを提供するのは大事ですが、お客様の「想い」を満たすことはもっと重要だと気づきます。



この話は保険営業に通じます。



思ったように新規契約が預かれない・・・

いい提案をしてもYESがもらえない・・・

貴重な情報を提供してもお客様の反応はイマイチ・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューした竹下氏の成約率は抜群の高さです。


しかしどこよりも安く条件がいい保険をいつも提案するわけではありません。



なぜいつも成約率が高いのか？



それはハワイ旅行の話と同じで

竹下氏はうまく保険を売ろうとするのではなく

お客様の「想い」を満たす提案をいつもするからです。



では「想い」を満たすためのどうやってお客様の「想い」を掴めばいいのか？



実は・・・


「想い」はお客様の断りや罵声や罵倒の裏に隠れている事が多いのです。



「保険は不要」

「保険は大嫌い」

「保険なんて入るかよ！」


こんな類の断りや罵倒を受けることがありませんか？


私は頻繁にありました。


こんな時「詳しい話も聞かないでいきなり断るとは見込みなし！」と決めつけて

私はすぐにその場を後にしていました。


しかし

竹下氏は、これは最高にもったいない事をしていると語ります。


断りや罵倒は感情表現の１つで、その裏には必ずお客様の「想い」が隠れているのです。

お客様のその「想い」を満たすことで成約率は確実に上がります。


つまり

断りや罵倒・罵声は「想い」を掴み「想い」を満たして・・・契約を預かる最高のチャンスなのです。


断りを受けた場面から

「想い」を掴み

それを満たすことで契約に繋げる手順を竹下氏は


誰でもできるように、再現性のあるノウハウとして既に確立しています。


ポイントは


断り・罵声・罵倒の聴き方・ヒアリングの仕方です。



このノウハウがあなたのスキルになったら、あなたの保険営業は１８０度変わるはず。

断られない見込み客を探そうとするから訪問先が狭まるのです。


断りや罵倒がチャンスなら・・・


あなたを断り、場合によっては罵倒を浴びせる顧客はこの世に溢れています。


訪問先は無限になると言ってもいいでしょう。


断りを受けないようにしよう！ではなく、どんどん断られよう！に変わるのです。


あなたは想いの掴み方や満たし方・・・そして断りや罵声を契約に直結させるやり方を知らないだけです。

知らないことで本来なら預かれた契約を今まで数多く見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失を続ける必要はないのです。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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