１年以上使い込んだ参考書。

重要な部分に線が引かれ、表紙のカバーは破れて・・・持ち主が大切だと思ったページに折り目がたくさんついています。

本の買い取り店で売ろうとしたら、間違いなく「買取できません」と言われるのではないでしょうか。

しかし持ち主はこれをフリマアプリで参考書の定価以上の値段で販売したそうです。

秘密は受験結果。

この参考書を使って勉強した持ち主は受験した超有名大学全てに現役で合格したのです。

その実績をフリマアプリで売る時にアピールしたのです。

受験生やこれから持ち主が合格した大学を目指す高校生にとって、この参考書は

単なる使い込んだ古いものから、合格への希望に価値が変わったと私は思います。

売る側から考えると、全く同じものでも価値の演出次第で、買う側の気持ちや反応が大きく変わると言えるのではないでしょうか。



同じフリマアプリで古い野球のグローブが落札されていました。

「何でこんな古いものを高い値段で？？」

と疑問に思いましたが、キャプションを読んでみるとその理由がわかりました。

出品者は甲子園経験者。

彼が高校時代、ずっと練習の時に使用していたグローブだったのです。

これも価値の演出です。

高校野球を好きな人やこれから甲子園を目指す人にとって、古いグローブの価値がこのキャプションによって爆上がりした予想できます。



この話は保険営業に通じます。



法人開拓がうまくいかない・・・

長期平準や逓増定期を売りたいが売れない・・・

保険の話をすると社長にすぐに断られてしまう・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューした小林氏は法人開拓のスペシャリスト。

お話を伺った時点でMDRT２１回（うちTOT3回、COT13回）を達成していました。




どうやって法人保険を売っているのか？



既契約やライバルより有利でお得な提案を流暢なセールストークで売り込むスタイルではありません。

小林氏が注力しているのは

参考書とグローブの話と全く同じで



「価値の演出」です。



法人保険の価値を演出方法が秀逸で


社長に「これうちの会社にとっては絶対に必要」とまず言わせてしまいます。


社長の法人保険に対する価値を爆上がりさせてから、保険の設計書を出しますから、売れないことがありません。


法人開拓で苦戦する人は全く逆の事をやってしまいます。


有利でお得な法人保険の設計書を社長の前に出して


保険営業パーソン自身が


「これ、社長の会社にとって絶対必要ですよ」と言ってしまうのです。


設計書の数字やグラフだけでは社長は価値を感じにくいもの。

だから売れないのです。



法人開拓の成功のポイントは価値の演出です。


セミナーや研修では保険の売り方は教えてくれますが、社長の法人保険に対する価値をUPさせる方法は通常伝授してくれません。


小林氏はこれを再現性のある方法として確立。


特に素晴らしいのは、高度で難解なノウハウではなく、社長との雑談から価値を演出するやり方を構築している点です。


あなたが社長と雑談をスタートさせると・・・

最後に社長の逓増定期や長期平準に対する価値が爆上がりして

「これ、必要だね」

といつも言うようになったら・・・


あなたの法人開拓そして最後に得る報酬は劇的に変わると思いませんか？

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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