ある大学のマイナー競技の運動部。

新入生の勧誘に毎年苦労していました。

このマイナー競技を１度もやったことがない、見たこともない人がほとんどですから

「入部しませんか？」とアプローチしてもほとんどの場合詳しい話も聞いてもらえず、すぐに撃沈！！

しかしある時期からこの流れが変わってきたといいます。


理由は新入生へのアプローチを変えたから。


入部するかしないかではなく、希望する会社に就職したいかどうかでアプローチするようにしたのです。

新入生であっても４年後の就職について真剣に考えている人は多いもの。

運動部で活動することで就職に有利になるケースがある事やOB・OGの就職実績を語るようにしたのです。

すると話をしっかり聞いてくれる学生が激増！

それに比例して少しずつ部員も増えていったそうです。


アプローチ１つで結果が変わることは少なくありません。


これは法人保険営業でも同じ。


法人開拓がうまくいかない・・・

社長にすぐに断られてしまう・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューした鈴木氏は法人開拓の達人で、時代や社会の変化に左右されることなしにコンスタントに法人契約を預かり続けます。


成功を続ける大きな要因は


アプローチの秀逸さです。



セミナーや研修で学べるのは、聴く気になった社長にどうやって保険を売るかというノウハウばかり。

間違いではありませんが

マイナー競技の運動部の話と全く同じで

法人開拓を継続的に成功に導くためには、売り方以上に社長へのアプローチが鍵になるのです。




具体的にはどんなアプローチを鈴木氏はしているのか？


すぐに真似できて、効果抜群だと確信したのが


入院日額話法でのアプローチです。


契約者・法人、被保険者が社長の医療保険に加入している法人は多いもの。


しかし入院日額をざっくり決められているケースが多いのです。


ここにチャンスが潜んでいます。


鈴木氏は会社経営の安定化をはかるための、入院日額の決め方、根拠を社長に語るのです。


社長の入院時に規定に従いお見舞金を払うための原資だけではなく

会社を運営するためには、しっかり入院日額を決める事は絶対に必要なものだと社長に気づかせると表現していいでしょう。

単なる保障だけではなく、会社にとって絶対必要なものと社長が理解すれば、社長の態度が一変し、アプローチの結果は大きく変わります。


「こんな大切な事を聞いた事がない」
「今の担当者は話してくれなかった」


こんな類の声が社長の口から出て、チャンスとなります。

もちろん、この入院日額はあくまで突破口です。

ここから法人保険や社長個人の保険の話ができるようになるわけです。

鈴木氏へのインタビュー音声を３０分無料で聴けます。


【無料音声プレゼント】





【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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