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【保険営業】保険見直し依頼が止まらなくなる話法

2023/10/13
未分類
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流暢な英語を話す人がいます。

英語が話せるようになったきっかけは、社会人になって行った初めての海外旅行。

学生時代、英語が得意だった彼はマクドナルドで英語で注文。

当然通じると考えていましたが、オーダーした覚えがない大きなハンバーガーが２つ出てきたといいます。

違うという説明も、クレーム言えず、出てきたハンバーガーを仕方なく２つも食べたと言います。

彼はこの出来事で自分の英会話力の無さを「実感」して、その後猛勉強したのです。

人は他人から言われても行動を起こしません。

自分で実感して初めて動くのです。




「パパどれだ？」

私の友人は、高校時代の集合写真を幼稚園の息子さんに見せて、自分を当てさせようとしました。

「これでしょ！」と言って息子さんが指さしたのは、当時柔道部で活躍していた重量級の他人でした。

友人はこの件で自分の体型が変わった事を「実感」して・・・今はジムに通ってダイエットをしています。


やはり実感しないと人は変われないものです。



これら２つの話は保険営業に通じます。



「物価上昇していますから保険の見直しをしませんか？」と提案しても「また今度で」などと断られてしまう事が多い・・・

電気代やガソリンの価格がアップして保険の見直しが必要なお客様が多いはずなのに、なぜかうまくいかない・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューした竹下氏は保険見直しの達人。

といっても「保険の見直しをしませんか？」などという提案は一切しません。


ほとんどの場合、お客様から

「見直しをしていただけませんか？」

とお願いされるのです。



どうしたら保険の見直しをお願いされるようになるのか？



成功のポイントは


「実感」なのです。


竹下氏は流暢なセールストークで見直しを勧めたり語ったりしません。

アピールしないのです。


注力するのは


保険の見直しが絶対必要だとお客様に「実感」させる事なのです。



多くの保険営業パーソンが保険の見直しができないのは、トークや言い方が悪いのではなく

お客様が「実感」する前に

見直しを勧め、提案してしまうからです。


英語と集合写真の話と同じで

保険の見直しもお客様が絶対必要だと強く実感すれば、黙っていてもお客様は行動を起こし、見直しを依頼してくるもの。



ではお客様を「実感」させるにはどうすればいいのか？



保険の見直しの有効性や実際に見直しをやった場合の成功例や保険料の削減事例などを語っても

残念ながらお客様は「実感」しません。


竹下氏の実感の武器は


世間話なのです。


保険を語る必要は全くありません。


保険の見直しをお客様に強く強く実感していただく



世間話の仕方が存在するのです。



あなたはお客様を実感させ、保険の見直しをお願いされる世間話のやり方を知らないだけなのです。

知らないことで本来ならできたはずの保険の見直しのチャンスを今までみすみす見逃してきてしまったと言っていいでしょう。

もうこんな損失を続ける必要はないのです。


世間話をするだけで「保険の見直しをお願いできませんか？」とお願いされるようになったら、あなたの保険営業は激変しませんか？


もっと詳しい内容が知りたい方！
竹下氏へのインタビュー音声を３０分無料で聴けます。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声を販売（約75%の購入者がリピート購入）セミナー（動画）は１度参加（視聴）して終わりだが、音声なら移動中など隙間時間にリピートして聴きやすく（好きな音楽を何度も聴くと思わず口ずさんでしまうように）成功者のスキルが自然に身につき、売れる人に変われると確信している。新日本保険新聞に連載13年。


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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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