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【保険営業】法人マーケティングのアイデア～医療保険アプローチ～

2023/10/27
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ある高校野球のチームは中学生時代に活躍した有望な打者が多く入部します。

一番最初にやらせるのは、チームのエース級の上級生投手の球を打たせる事です。

中学生の時は４番バッターですごいと言われていた選手がほとんどですが、ヒットはおろか、まともに打球が前に飛ばないそうです。

これは、一年生に”相当練習しなければならない”と気づかせる事が狙い。

人は他人に言われても行動を起こしません。

自分で気づくと動くし変われます。

「一生懸命練習しろ」と命令するよりもはるかに効果があるといいます。

気づかせる事は重要だと感じます。



これは法人保険営業でも同じです。


法人保険が売れない・・・

社長にすぐ断られてしまう・・・

いい提案をしてもなぜか契約にならない・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方以前インタビューした鈴木氏は法人＆ドクターマーケット開拓のスペシャリスト。

時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと法人保険を売り続けます。


鈴木氏プロフィール
1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など




どうやって鈴木氏は法人保険を売り続けているのか？


高校野球の話と同じで、鈴木氏は社長を気づかせるのが最高の上手いのです。


「これ大切だね」
「これ絶対必要」
「何で今までこんな重要なこと考えなかったのか・・・」

こんな風にまず社長を気づかせます。

法人のマーケティングがうまくいかない人は、気づかせる前に設計書を出して既契約やライバルより有利でお得な保険を売り込んでしまいます。

そもそも設計書見せて、どんなにいい保険を売り込んでも社長は何も気づきません。

気づかなければ、行動も起こしませんし、何も変わらないわけです。



気づかせるためにはどんな話をすればいいのか？



１つ例を挙げましょう。


鈴木氏はよく法人医療保険でアプローチします。

契約者が法人で被保険者が社長の医療保険。

既に加入している法人も珍しくありません。


といっても既契約よりも有利なプランの話をするわけではないのです。



入院日額の根拠、どんな風に決めたかを社長に投げ掛けます。


根拠がわからない、言えない社長が多く、提案された通りで契約しているケースも少なくありません。

お見舞金の規定の則って決めているケースも意外にざっくり決めている事が多いのです。


そこで鈴木氏の考えを伝えるわけです。


実は入院日額の決め方は会社の経営上、戦略上とても重要で、決め方１つで場合によっては会社のピンチを招く場合もあるし、経営の安定化を繋がる可能性があると語るのです。


この話を聴いた多くの社長は


「なんでこんな大切な事をしっかり考えていなかったのか・・・」


と気づくのです。


気づけば、当然法人医療保険の見直しという話になります。


もちろん法人医療保険を売ることが鈴木氏の目的ではありません。


これを突破口にして全ての保険を預かることが真の狙いです。


みんなが法人のマーケティングでうまくいかないのは


今すぐ見直しをしなければならない


と社長に気づかせる前に保険を売り込むからです。


気づかせる事ができれば、法人マーケティングは８割うまくいくと言っても過言ではありません。

気づかせる強力の武器の１つが法人医療保険の入院日額の決め方、根拠なのです。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。



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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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