売れていないお笑い芸人。

ネタを面白くしたり、たくさん稽古することはとても大事だと思います。

しかしどんなに面白く、技術があってもそれだけでは売れっ子になれません。

みんなにネタや漫才を見てもらう

チャンスがなければ。

M1グランプリなどにチャレンジしたり、YouTubeでチャンネルを開設して１人でも多くの人に見てもらう

チャンスを作ることは、ネタや稽古と同じくらい重要だと思います。


この話は保険営業に通じます。


思ったように結果を出せない・・・

見込み客や訪問先の確保にいつも四苦八苦している・・・

MDRT達成なんて夢のまた夢・・・

こんな悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューした杉山氏はコンスタントに新規契約を預かり、見込み客や訪問先に困ることがありません。

結果として何度もMDRTを達成しています。

杉山昌彦氏プロフィール
１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。

どうやって成果を上げ続けているのか？


杉山氏は特別なプランを特殊なセールストークでうまく売り込んで結果を出しているわけではありません。

売り方や売っているものはみんなと変わりません。

みんなと違うのは

チャンスの作り方。

これが最高に上手いのです。


どんなにいい保険が提案できて、どんなに売る技術があってもそれを発揮するチャンスがなければ、宝の持ち腐れです。


保険営業においてチャンスを作る事は非常に大事であるにもかかわらず、みんなが学ぶのは、それを飛ばして売り方や提案ノウハウばかりです。

だからセミナーや研修で一生懸命学んでも結果に繋がらないのです。


具体的なチャンスの作り方とは？


杉山氏がインタビューで教えてくれたチャンスの作り方を１つ紹介します。


新規契約の際、あなたは保険金の支払い手続きについてどのようにお客様に伝えますか？


「万が一の保険金請求の際は私が責任を持ってお手伝いします！」


こんな言い方も間違いではありませんが、杉山氏は一歩踏み込んで、見込み客・訪問先確保のチャンスに繋げてしまいます。


大震災などで不幸にも契約者や保険金受取人そして他のご家族が１度に亡くなられ、保険金の請求がされなくても、自分が責任を持って保険金をお届けしたい・・・

こんな保険金に関しての自身のスタンスや理念を伝えて、万が一の場合の家族以外の緊急連絡先を聞くといいます。

お客様はこのスタンス・理念に共感するとともに、快く親戚や実家などの連絡先を教えてくれるそうです。

この後にしっかりプロセスを踏む必要がありますが、これが見込み客や次の訪問先になるのです。


「ご親戚をご紹介ください」と依頼するだけでは、なかなかチャンスは作れません。


トップセールスはチャンスを作る技術が高いのです。

杉山氏はこの他にはみんなが当たり前に見過ごしている事や行為から、簡単にチャンスを作ってしまうノウハウを確立しています。

・名刺
・プロフィールシート
・保全
・奨学金の返済
・リビングニーズ


これらから杉山氏はいとも簡単にチャンスを作り続けます。

このノウハウを知れば、チャンスがないのではなく、チャンスに気づいていないだけだときっとあなたは気づくでしょう。

お客様と毎日じっくり話せ、見込み客や訪問先に心配しない日々が過ごせたら、あなたの保険営業は変わりませんか？

詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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