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【保険営業】富裕層マーケット開拓はこの飛び込みで成功する

2023/11/02
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随分昔になりますが、普段スピードを出さない私がスピード違反で１度だけキップを切られたことがあります。

一般道路の「前」に２時間高速道路を走ったことで、普通なら速いと感じるスピードを感じにくくなった事が大きな原因と考えられます。

それ以来、高速の後はかなり注意して走るようにしています。

「前」に何をするかで、後の感じ方が変わる事があるわけです。



ある冬の日に、半袖で東京を観光する外国人がある番組でインタビューされていました。

やせ我慢してこの人は半袖を着ているわけではありません。

実はロシアから来たのです。

マイナス２０度の世界から来れば、日本人の多くが寒いと感じる５度とか６度は暖かいと感じるのでしょう。

やはり「前」次第で後の感じ方が変わるという事です。





これら２つの話は保険営業に通じます。



富裕層マーケットを開拓したいがうまくいかない・・・

相続対策をもっと手掛けたいがやり方がわからない・・・

相続対策の必要性を富裕層にアピールすると「その話は何度も聞いたよ」と言われてしまう・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方以前インタビューした中瀬氏は富裕層マーケット開拓のスペシャリストでお話を伺った時点でＣＯＴ９回を達成していました。



中瀬氏のプロフィール
ＣＦＰⓇ・２０１６年ＭＤＲＴ成績資格終身会員インタビューの時点でＣＯＴ９回。

平成３年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間３００件の挙績・ＡＮＰ１億円以上を在籍１０年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。

平成１５年保険代理店として独立。リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。

お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は５時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。

飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。

新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を１０年以上連載し多くの支持を得ている。著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」




どうやって富裕層マーケットを開拓しているのか？



実は飛び込みオンリーです。

昔の話ではありません、今も中瀬氏は富裕層を飛び込み続けています。



富裕層をいきなり訪問しても、会ってくれるわけがない！いやドアさえも開けてくれるはずがない！


こう考えるのが普通です。


しかし中瀬氏の飛び込みの初回訪問での面談成功率は奇跡的に高いのです。


３～４割。


コネも紹介もない富裕層にいきなり訪問して３０％～４０％会えて、しっかり面談することができます。

１０件訪問したら３人もしくは４人の富裕層と会って話ができるわけです。


この高さは飛び込みの常識的な数字から考えれば、１０倍以上の高さと言っていいのではないでしょうか。




飛び込みの初回面談での成功率の高さの秘密は？




スピード違反とロシア人の話と全く同じで

中瀬氏の飛び込みは「前」が違うのです。


中瀬氏はいきなり飛び込みを実行しません。

「前」にしっかり準備をするのです。


この「前」にする準備は



実は税務署を活用します。


誰でも０円ですぐ実行できる事なのです。



この準備をすることで、飛び込みの面談成功率は飛躍的にUPします。


さらに「前」の準備のおかげで


単純で超シンプルなアプローチトークですぐに相続対策の本題に入れるのです。


中瀬氏は飛び込みで富裕層に会えたら、雑談なしにこう投げ掛けます。


「節税に興味ありますか？」


いわば、ど真ん中のストレート勝負ですが、これで話が前に進むことが多いのです。

詳しく知りたい方はこちらをお読みください。


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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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