【保険営業】20年先まで自動的に見込み客が紹介される仕組みとは？

2023/11/06

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あるマラソン大会で上位に入賞した選手はアフリカのかなりの田舎出身。

驚くことに彼が通っていた小学校までは徒歩で片道約２時間、往復で４時間だそうです。

途中、危険な地域があってその間はずっと走り続けなければなりません。

これで走力や心肺機能が鍛えられたと考えられます。

トレーニングが目的ではなく、ある意味トレーニングが登校の手段だったわけです。

こんな選手は強いと感じます。

「毎日４時間のトレーニングをしなさい」と小学生に言っても実行するのは難しいはず。

しかし通学の手段であれば、自然に出来てしまうのでは。

スポコン漫画で、主人公の少年が家に帰宅すると、庭に設置された的に向かってボールを投げるシーンがありました。

的の真ん中に当たると、小銭が出てくる仕組みです。

これで少年は大好きなお菓子を買うことができます。

実はこれ、野球のコントロールをよくする練習の１つなのです。

「家に帰ってからコントロールの練習をしろ」と言ってもなかなか子供はしないでしょう。

一方この場合は練習が目的ではなく、お菓子を買って食べる事が目的でその手段がコントロールの練習なわけです。

手段化って特には有効だと感じます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

見込み客が思ったように入手できない・・・

訪問先を確保するのにとても苦労している・・・

見込み客の紹介を依頼しても「いい人がいたら」と言わるだけで成果に繋がらない・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした竹下氏は、見込み客の入手や訪問先の確保に困ることがありません。

今、困らないだけではなく

今後、少なくても２０年先までは見込み客・訪問先の確保に困らない仕組みを構築しています。

竹下氏のプロフィール
1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

どうやって見込み客・訪問先を入手しているのか？

ある業種の複数の企業と提携してその顧客が紹介される仕組みを作っています。

この業種のビジネスは少なくても今後２０年は成長し、顧客が増え続けると言われていますから、竹下氏も安泰なわけです。

といっても提携した企業に

「見込み客をご紹介いただけませんか？」

とは一切いいません。

竹下氏は見込み客とか紹介という言葉を一切口にしません。

成功の秘密は・・・マラソンとスポコン漫画と全く同じで

手段化。

竹下氏は見込み客の紹介を手段化することに成功しているのです。

具体的には何をすればいいのか？

提携した企業またはこれから提携したい企業に投げ掛けるのは

保険の見込み客を紹介してくれるかどうかではなく

自社の顧客の満足度を今以上にアップさせたいかどうか。

つまり

「紹介していただけませんか？」

ではなく

「御社のお客様の満足度を今以上にアップさせませんか？」

保険の見込み客や訪問先の確保に企業の方は興味はありませんが、自分が抱える顧客の満足度をアップさせる事なら

話は全く別。

NOというケースはほぼないと言います。

もちろん提携もすんなりOKのケースばかり。

YESがもらえたら、竹下氏はその企業の顧客の満足度をアップさせる施策を１つ１つ提示し、実践します。

満足度をアップさせる手段の１つが

顧客の紹介つまり見込み客の紹介になるのです。

提携した企業から紹介される見込み客の多くは富裕層が中心。

当然保険資源も大きいわけです。

これで竹下氏は見込み客に困りません。

実はこの仕組みを１度スタートさせてしまえば、見込み客（顧客）の紹介は依頼しなくても

ほぼ自動でされるのです。

オフィスにいながら、一切外出しなくても企業からの紹介がメールやFAXで入るというのが竹下氏の日常です。

「お願いします」「紹介してください」こんな依頼を繰り返し、ヘトヘトになるまで訪問を続けることなしに

事務所に居ながら、２０年先まで見込み客・訪問先を確保できたら、あなたの保険営業そして最後に得る成果も劇的に変わると思いませんか？

詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から

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