２０万キロ以上乗った仕事で使っていた小型貨物車。

大きなバンと表現した方がわかりやすいかもしれません。

かなりの年月、現場で使っていたため、ボディーにはたくさんの凹みやキズがあります。

さらにテールランプの一部が壊れてしまってガムテープで止めています。

こんなボロボロの車を買取店に出した知人。

査定結果は・・・

驚きの３５万円だったそうです。

正確なことはわかりませんが、おそらくアフリカなどの発展途上の国輸出されて、リユースされると予想できます。

日本ではこの手を車を喜んで買う人はなかなかいませんが、国よっては状況が変わりリユースされるのでしょう。


同じような話ですが、リサイクルショップでただ同然で買い取られた子供用の靴も捨てるのではなく

海外でリユースされるそうです。

日本製というだけで欲しいという方が一定数いるとの事。


この類の話を頻繁に耳にしますからリユースは時代のキーワードと言ってもいいと感じます。



これら２つの話は保険営業に通じます。



紹介がもらえない・・・

紹介を依頼しても「いい人がいたら」で終わってしまう・・・

紹介が増えず訪問先や見込み客の枯渇が心配・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューした竹下氏は紹介入手の達人です。


特徴的なのは、新規契約時だけではなく、既契約者から多くの紹介を繰り返し入手できる点です。


新規契約時を逃したら、紹介はもらえない！というのが保険業界の常識ですが竹下氏の場合は

契約から１年経っても、５年経っても・・・場合によっては１０年経っても紹介をもらい続けます。

竹下氏のプロフィール
1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

どうやって既契約者から繰り返し紹介を入手しているのか？



竹下氏は多くの保険営業パーソンが恒例で行うカレンダー配りを紹介入手のチャンスに変えてしまいます。

といってもカレンダーを渡して

「ぜひご紹介をお願いします」

「ご友人を紹介をしていただけませんか？」

などと一切依頼をしません。


「紹介」という言葉さえ、全く発しないのです。


成功の秘密は・・・


車と子供靴の話と全く同じで


「リユース」なのです。


新規契約時にお客様が味わっていただい満足度をリユースしています。

当然の事ですが、満足を強く感じれば、お客様は誰かに話したくなります。

つまり紹介に繋がるわけです。



どうやって満足度をリユースするのか？


カレンダーを渡しながら、保険証券の控えを見せたり、設計書の控えをお客様に確認していただき

契約したプランの良さをアピールしても

残念ながらお客様は新規契約時に味わった満足度を思い出しません。


お客様に明確に満足を思い出していただくには

保険営業パーソンが何かを語ったり見せたりするのではなく


お客様に語っていただく事が最高のポイント。


もちろん、当時の事を語っていただくための話法も竹下氏はノウハウとして構築しています。

詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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