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【保険営業の極意】これで社長の保険証券をソッコー見られる～保険見直しを提案してはいけません～

2023/11/08
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青山学院・原晋さんが駅伝監督に就任した時、一番先にやった事があります。


それが何か、わかりますか？


練習のやり方を変えた・・・

走るフォームを変えさせた・・・

メンタルトレーニングを取り入れた・・・


どれでもありません。

最優先でやったのは、学生に規則正しい生活を送らせる事です。

陸上や練習という一部分を変えるのではなく、生活全体を変える・・・部分最適より全体最適という考え方ではないでしょうか。



あるテレビ番組で視聴者が朝起きられないという悩みを相談する場面がありました。

女性コメンテーターはベットや目覚まし時計など朝を変える事をアドバイスしていましたが

ある僧侶は朝だけを変えるだけではなく、夜の習慣も変える事だと助言。

また夜の習慣を変えるためには昼間の過ごし方も重要だと言及していました。

結局、朝起きるという部分だけを変えようとしないで、生活全体を見直すべきという事。

これも部分最適ではなく全体最適という事です。


これら２つの話は保険営業に通じます。


法人開拓がうまくいかない・・・

アプローチしても社長にすぐに断られてしまう・・・

いい情報を提供しようとしても、社長から「その話は何度も聞いたよ」と言われてしまう事が多い・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューした大田氏は法人開拓の達人で、時代や社会の変化に左右されることなしに、コンスタントに成果を出し続けます。


大田氏の法人開拓の特徴の１つは・・・


アプローチしてすぐに社長の既契約の保険証券が見られる事が多い点です。

これができれば、契約には大きく近づくことは言うまでもありません。


といっても

「社長の保険の見直しをしませんか？」「既契約をチェックしましょう」などという類の提案は一切しません。


大田氏プロフィール
ニッケイグローバル株式会社　代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで１０年間海外関連業務を経験。

その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。NPO法人全日本保険FP協会　財務FP、MDRT終身会員、ＴＯＴ資格１回、ＣＯＴ資格４回。

一般社団法人日本相続学会　関西事務局を担当。 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。

またセミナー講師としても人気を博している。講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。





どうすれば社長の証券をすぐに見ることができるのか？



成功のポイントは青学と朝起きる話と全く同じで


全体最適です。


多くの保険営業パーソンがうまくいかないのは、保険を売ろう、保険の見直しをしようと・・・部分最適をしようとするからです。


大田氏は保険や保険の見直しを語りません。


語るのは保険ではなく「資産」についてです。


保険の見直しではなく、資産の見直し・・・大田氏は資産の棚卸と表現して社長に提案し、YESをすぐに引き出します。


まさに全体最適です。


説明するまでもありませんが、資産の棚卸、コンサルや見直しができれば、資産の一部とも言える保険のコンサルや見直しは簡単にできるようになります。

当然、社長の証券も見られるわけです。

もちろんこれが保険契約に繋がるわけです。


さらに社長個人の保険の話ができれば、社長個人の保険と法人の保険は密接に関係してきますから

簡単に法人保険の話も進められるようになります。



どうやって資産の棚卸に繋げればいいのか？



「社長、資産の見直しをしませんか？」

「社長の資産をコンサルティングします」


こんな投げ掛けをしても撃沈することは確実。


大田氏は武器は雑談です。

社長と雑談をするだけです。

資産の棚卸に直結させる雑談のやり方が存在するのです。


雑談ですから社長は嫌がりません。

売り込まれている感覚がないので９９％断りません。


保険営業パーソンの側から見ても雑談すれば成果に繋がるのであれば、あの胃がキリキリするようなストレスやプレッシャーから解放されると思いませんか？


社長との雑談といっても高度で難解な話は不要です。


ニュースで報道されているよな、誰でも気軽に応じてくれる話題に関して雑談を


「ある方法」ですれば、


驚くほど短時間で資産の棚卸に繋がるのです。


例えばインタビューで大田氏が詳しく教えてくれたのは、今まで多くの成果に繋がったマイナンバーカードに関しての雑談です。

詳しく知りたい方はこちらをお読みください。





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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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