多くの子供が大好きな、ある１００円寿司チェーン。

食べ終わったお皿を専用投入口に５枚入れると、席にあるテレビ画面のルーレットが回り”当たり”が出ると、おもちゃ入りのカプセルが出てきます。

これが子供は大好きです。

４枚で食べ終わりそうになると、もう１回ルーレットをやりたくて一皿余計に食べる事が多いですし

お母さんも皿が５枚になると、そのそばから皿を入れてますから、机に皿が山になって”たくさん食べている”と周りの人に思われる恥ずかしさもなくなり安心してお腹いっぱい食べられると予想できます。

安くておいしい寿司を提供することも大事ですが、このチェーンは子供やお母さんの感情を考慮しています

理屈だけではビジネスは勝てないと実感できます。



野球でダメな捕手は投手の投げる球の事しか考えません。

一方優秀な捕手は打者の感情も考えます。

一打席目インコースのストレートで三振を奪ったら、２打席目打者はインコースを意識するから、わざとインコースのボール球を投げて振らせます。

ボール球を売っても大抵ファイルですから、これでストライクを稼いで最後はアウトコースで勝負するというように。

速い直球や鋭い変化球という理屈も大事ですが、打者の感情を考慮する事はやはり勝利を近づけます。



これら２つの話は法人保険営業に通じます。



法人保険が売れない・・・

社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

いい情報を提供していい提案をしても「検討する」と言われてしまう事が多い・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方以前インタビューした竹下氏は法人開拓の達人です。

竹下氏のプロフィール
1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

どうやって法人開拓を成功に導いているのか？


多くの保険営業パーソンが苦戦するのは理屈だけで攻めるからです。

他では聞けないような貴重な情報を社長に話して、既契約や他社より有利でお得な提案をすれば

社長はYESと言ってくれるはずと考えている人が多いのでは。


もちろん理屈も大切ですが


それ以上に重要なのは、回転寿司と捕手の話と同じで


「感情」です。


社長の「感情」をある意味無視して、いい保険や有効な相続対策を語ってしまうから、社長は不快に感じて断るのです。


竹下氏は保険や理屈などは一旦わすれて

社長の感情をまずがっちり掴むのです。


実は竹下氏が最終的に提案するプランは全く特別ではありません。

みんなと同じです。

違いは社長の感情を味方につけているかどうかだけなのです。




では社長の感情を掴むためにはどうすればいいのか？



何度も何度も訪問して、毎回新しい情報を伝えないと社長の心は動かないと思っている方は間違いです。


竹下氏は

社長との初回面談が始まってわずか１８０秒でがっちり社長のハートを掴んでしまう方法を既に確立しています。


「この保険屋何しに来た！」「絶対保険なんて買わないぞ」


こんな社長の感情をたった３分程度の時間で

「この人は信用できそう」「相談しても良さそうだな」という感情に変えてしまうのです。


といっても特別な話や話法は不要。



いつもあなたが当たり前にやっている

「あれ」をほんの少し変えるだけでいいのです。



法人開拓で初回面談の冒頭１８０秒で

社長から「信用できそう」「相談してもいいな」と毎回思われるようになったら、あなたの保険営業は激変すると思いませんか？

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。




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