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【保険営業】2億稼ぐ人がずっと使う法人医療保険トーク

2023/11/10
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病院嫌いで有名な友人がすべての予定をキャンセルして病院に行って診察を受けました。

実はその前の日に健康診断の結果が郵送され、肺に影らしきものがあると指摘されたからです。

今まで病院に行くという優先順位は低かったのですが、これで一気に順位が上がったのです。

その後の精密検査で問題がないという事がわかり一件落着だったのですが・・・人は自分の優先順位が低ければ行動を起こしません。

今回のように何らかの理由で高くなれば、すぐに行動を起こすわけです。



電車の発車時間まであと３分。

先日、駅まで久々にダッシュしてしまいました。

もしも東京の山手線の駅に向かっていたら、絶対走りません。

１本逃しても数分で次の電車が来るからです。

しかしその駅はとても田舎にあって、１時間に１本しか電車が来ません。

３分で駅まで行く！という優先順位が１位になり私は全力で腕を振ったわけです。

やはり人は優先順位が上がれば行動を起こすと実感しました。



これら２つの話は保険営業に通じます。



法人保険が売れない・・・

社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

どんな話題で社長にアプローチすればいいかわからない・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューした鈴木氏は法人開拓のスペシャリスト。

時代や社会の変化に左右されることなしにずっと法人保険を売り続けています。


鈴木氏の法人開拓で最も秀逸な点はアプローチです。





鈴木氏のプロフィール
1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）
2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など





どんなアプローチをすれば法人開拓がうまくいくのか？


社長の優先順位を上げるアプローチをするのが鈴木氏の特徴の１つだと考えます。

健康診断と電車の話と全く同じで、アプローチで投げ掛けた話題が「これって会社にとってすごく重要」と社長が感じ、優先順位が上がれば


社長は黙っていても行動を起こします。


多くの保険営業パーソンが法人アプローチでうまくいかないのは、社長の優先順位を意識しないで、ただいい情報を提供するだけだからです。



具体的はどんな話題でアプローチしているのか？


鈴木氏が現場で実践して結果が出ている例を１つ挙げます。


それは・・・


法人が契約者、被保険者が社長の医療保険の話題でアプローチするやり方です。


説明するまでもありませんが、この類の医療保険は既に加入しているケースが少なくなく、社長にとって優先順位が低くて当然です。


ですから保険料や特約など些細な条件の差でアプローチしても間違いなく社長から断りを受けるはず。


一方鈴木氏はアプローチの投げ掛けで


この法人医療保険に対する社長の優先順位を一気に上げてしまいます。


ポイントは入院日額について語ることです。


差額ベット代は高いから保障額を見直しましょうというような話ではありません。

これでは優先順位は上がらないでしょう。


社長に

「入院日額をしっかり決めないと、会社にとって大きな損害になりかねない」

「今までこんな事考えてもみなかった。会社の戦略上すぐに考え直さないと」

と気づかせ、法人医療保険の優先順位を一気にアップさせ、社長に行動をおこさせるトークが存在するのです。


もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。





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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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