ＢＢＱ好きの友人がいます。

みんなでやるのは春～秋が中心ですが、冬でも炭を必ずストックしているといいます。

理由は万が一災害などが起こって暖房器具などが使えなくなった時でも炭があれば、比較的長い時間暖を取れ、さらにお湯を沸かしたり料理をすることもできるから。

この話を聞いて我が家も冬でも炭を買っておくようにしました。

おそらく冬は、ＢＢＱ用品を売る店の売上は落ちるはず。

しかし災害時の備えというアピールをすれば、みんなが感じる炭の価値はアップして今以上多く売れるのではないでしょうか。

ビジネスをする側から見れば、商品やサービスをうまく売るとかお得な値段で提供するのも大切ですが

それ以上に顧客が感じる価値をアップさせる事は重要だと感じます。



以前妻が比較的高いコートを購入した時の話です。

買うかどうか迷っていると、店員がこう投げ掛けました。

「ベーシックなデザインですから、長く着ることができますよ」

妻のコートに対する価値がこの瞬間にポンとアップして購入！

「いかがですか」「お似合いですからぜひ！」などとクロージングを掛けたり売り込む事も間違いではありませんが、

商品に対する価値をアップさせるような言葉を投げ掛けるこの店員はなかなかやり手では。

価値のアップは顧客を動かす武器になると実感できます。



これら２つの話は保険営業に通じます。



法人開拓がうまくいかない・・・

いい提案をしても社長から「検討する」と言われそれで終わってしまう・・・

どんな話をしてどんな提案をすれば成果に繋げられるかわからない・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューした小林氏は法人開拓の達人。

時代や社会の変化に左右されることなしにコンスタントに法人保険を預かり続けます。

小林氏のプロフィール
お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。

契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

なぜ契約が獲れたのか？なぜ成功できたのかを論理的に解説できる理論家でありながら現在もトップセールスパーソンとして営業現場に立ち続ける日本でも稀有な存在。

小林氏がいつも法人保険が売れる秘密は？



炭とコートの話と全く同じで、小林氏は社長が感じる保険の価値を劇的にアップさせてしまうのが上手いのです。


言うまでもありませんが、社長が強い価値を感じれば、こちらから売り込まなくても黙っていても社長は行動を起こし契約になります。


もちろん小林氏は、他社やライバルより有利でお得なプランの設計書を作って

それを武器に価値を感じさせるのではありません。

保険料や返戻率、保障内容などの数字を見ただけで、保険の価値を強く感じる社長は皆無でしょう。



ではどうやって保険の価値を感じさせているのか？



小林氏が語るのは有利でお得な保険ではなく

社長が経営する会社の未来です。


未来の会社の理想的な姿を社長と共有するのです。


そして理想的な未来に近づけるための手段を１つ１つ社長とじっくり考えていきます。


すると手段の１つで保険が必要になり、すんなり契約に至るというのが小林氏のいつもの展開です。


保険の話を聞きたい社長はまずいません。

しかし会社の未来の話なら別です。

最も興味がある話題と言ってもいいはずです。

その未来を形作る手段の１つが保険になれば、保険に対する社長の価値は爆上りすることは間違いありません。

感じる価値が爆上がりすれば、売り込んだりクロージングしなくても楽々契約を預かれるようになります。


もちろん訪問した会社の社長にいきなり「社長、会社の未来を考えましょう」などとアプローチしても

「なんで、そんな事をあなたと話さなきゃいけないの！」と断られるのがオチです。

実は訪問した社長とすぐに未来を語ることができる、とっておきのアプローチ手法を小林氏は確立しています。

詳しくはこちらをお読みください。







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