【保険営業】人脈なし!0からの法人開拓で2億稼ぐ方法

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サッカースーパースターのメッシに試合でシュートを絶対に決めさせない方法は実は簡単です。

強力な守備力やシュートを止めるテクニックは不要。


メッシを試合に出場させなければいいだけです。


どんなにサッカーがうまくて、どんなにシュート力があってもそもそも試合に出るチャンスがなければ、永遠にゴールは奪えません。

サッカーの技術も大事ですが、それを発揮できのは試合出場というチャンスを作れる人だけです。



大学受験のコンサルタントの方が、毎年東大合格者を多く輩出する有名高校に対してこんなコメントをしていました。

「頭がいいから合格者がたくさんでるのではない。全員が受験するから合格者が多いのだ。」

確かにどんなに頭がよくて偏差値が高くても、東大を受験しなけば絶対に合格しません。

チャンスなくして結果なし!だと感じます。



これら2つの話は保険営業に通じます。



法人保険が売れない・・・

法人開拓がうまくいかない・・・

人脈やコネがないから法人開拓なんてできない・・・



こんな悩みを抱えていませんか?


一方で以前インタビューした鈴木氏は法人開拓のスペシャリスト。

時代や社会の変化に左右されることなしに、長い間ずっと法人保険を預かり続けています。



鈴木氏プロフィール
1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など





どうやって法人を新規開拓しているのか?



実は鈴木氏は飛び込みが武器です。

もちろん有利でお得なプランの設計書を片手に保険を売り込むような法人開拓のアプローチはしません。

鈴木氏は

保険を売ることが上手いというより


チャンスを作る技術が秀逸なのです。


メッシと大学受験の話と同じで、社長が関心を示し、目の前に座ってくれるチャンスがなければ、永遠に契約は預かれません。


本来はチャンスを作ることを最優先にしなければならないはずですが

ほとんどの保険営業パーソンがセミナーや研修で学ぶのは売る技術ばかり。

これは試合に出るチャンスを作れないサッカー選手がシュート練習やトレーニングばかりを繰り返す事に似ていると感じます。


チャンスを作っていないのに

「相続対策はお済ですか?」

「事業承継対策についてはどのようにお考えですか?」

などとアプローチしてしまうから、社長から断りを受けてしまうのです。



ではどうすれば法人開拓でチャンスを作れるのか?



これは飛び込みでも紹介などで法人を訪問した場合でもやる事は同じでいいのです。

鈴木氏が

最優先でやることは


社長との対話の成立。



法人に売れない人は社長との対話が成立していないのに、保険や相続を語ってしまいます。


保険を売るための話は一旦わすれて

対話を成立させる話をするべきなのです。


売るための話と対話を成立させる話はまるで別です。

社長との対話が成立すれば、当然チャンスは作れるわけです。

鈴木氏は対話を成立させるために飛び込みで訪問して、いつも必ずする【質問】があります。

それは社長の●●●●について質問することですが・・・



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内田拓男

アイブライト有限会社 代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売(約75%の購入者がリピート購入)新日本保険新聞に連載13年。ライター&インタビュア 仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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