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【保険営業】トークと提案を一切変えず法人保険を爆売れさせるコツ

2023/11/15
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子供にサッカーを教えている人がいます。

以前はこれは当然ですが、サッカーがうまくなるための練習をさせていました。

しかし思ったように上達しなかったといいます。

今は、子供がサッカーを大好きになるための練習を工夫して考えているそうです。

大好きになれば、チーム練習以外の時間にサッカーで遊んだり、上手くなるために自分で考えたりする事が増え、結果的に上達するのです。

理屈だけで考えるか、それとも子供の感情にスポットライトを当てるかで大きな違いが出るという事です。



ご年配の方に人気のあるスーパーがあります。

秘密は店内にいる案内係。

店に来たご年配の方に気軽に声を掛けて、会話を楽しみます。

これが年配者から支持されているのです。

誰かと話したい・・・こんな感情を満たすやり方と言っていいでしょう。

他店よりも安く売ったり、どこよりも品質のいいものを提供するという理屈だけで勝てる時代は終わったとも言えるのでは。


これら２つの話は保険営業、法人開拓に通じます。


法人開拓がうまくいかない・・・

どんな提案をすれば社長がＹＥＳと言うのかわからない・・・

いい情報を伝え、いい提案をしてもなぜか契約が預かれない・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方以前インタビューした竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに法人保険を売り続けています。


竹下氏のプロフィール
１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。





どうすれば法人保険が売れるのか？



竹下氏が他の保険営業パーソンと決定的に違うのは

サッカーとスーパーの話と同じで



法人開拓で社長の感情にスポットライトを当てている事です。



多くの保険営業パーソンは理屈で攻め、理屈だけで保険営業を組み立ててしまいます。

いい情報、社長が知らないような特別な情報を語って

既契約や他社よりも条件がいい法人保険を提案すれば、絶対契約が預かれると思ってしまうわけです。


間違いとは言い切れませんが、理屈だけではうまくいきません。

理屈だけで成功できたら、全ての保険会社の商品を扱え、日本で一番有利でお得な保険が提案できる人が、日本で一番売れるということになりますが、そうとは限らないのが現実です。


竹下氏の法人開拓は理屈は後回しです。


まず社長の感情を味方につけて、ハートをぐっと掴みます。



どうやって社長の感情を掴めばいいのか？



実は難しい話は不要です。

素人では知り得ない専門的な話をする必要もありません。

裏技的テクニックなども伝えなくていいのです。



法人開拓で誰もが当たり前にしているアプローチでの雑談の仕方をほんの少し変えるだけ。


雑談自体は変えるのではなく


社長の話の「聴き方」を変えばいいのです。


実は「聴き方」をほんの少し変えるだけで、社長の感情をがっちり掴めます。


竹下氏は長い経験と多くの失敗から、この聴き方のノウハウを確立、言語化。

再現性があるやり方を構築しました。



具体的にはどんな「聴き方」をすれば社長のハートを掴めるのか？



今回は竹下氏の武器を１つだけ紹介します。

それは「要約あいづち」です。


話を聴く時、誰もが当たり前にようにしている「あいづち」。

これをほんのちょっと変えるだけで社長の感情は変わるのです。

聴き方・・・あいづちや仕草、声のトーンや相手との距離などをほんの少し改善すると

社長は短時間で「あなたなら信用できそう」「あなたとなら相談できそう」という感情になります。


こんな感情になったら、やる事は今までと変わりません。

同じ情報、同じ提案であっても驚くほど、社長の反応は変わります。

法人開拓の強力な武器となる「要約あいづち」とは・・・






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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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