住宅施工・販売やリフォームを手掛けるある会社。

住宅展示場に人を呼びために、この手の会社は折込チラシ、DMやネットなどで集客するのが一般的的では。

一方この会社がやった事は少し違います。

展示場の駐車場でマーケット・マルシェを開いたのです。

地元の農家やレストラン、手作り作家が参加して、会場は多数の来客者があったといいます。

来客者の中から優良な見込み客を発見できただけではなく、マーケット・マルシェの出店者の中からもリフォームなどの話があったそうです。

「おしゃれな新築住宅を建てませんか？」
「リフォームはいかがですか？」

などと直接売り込む事も時には有効ですが、今の時代はこの会社のようにステップを踏む事が成果を近づけるのではないでしょうか。



阪急東宝グループの創業者の小林一三さんが当時利用者が思ったように伸びなかった阪急電鉄の集客のためにやった事は

電車の宣伝でも阪急電鉄の快適さや利便性のアピールでもなく


沿線に宝塚歌劇団を作る事でした。


まさにステップを踏んだわけです。

歌劇団を多くの人が見に行き、結果として電車の利用者が増えたのです。

売りたいものを直接アピールする事も間違いではありませんが、ステップを踏む事は有効だと感じます。



これら２つの話は保険営業に通じます。



社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

「事業承継対策はお済ですか？」などと投げ掛けても社長の反応はイマイチ・・・

どうすれば法人保険が売れるかかわからない・・・


こんな悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューした小林氏は法人開拓の達人。

アプローチした法人の全ての保険を預かってしまうのが日常です。

小林氏プロフィール
お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。

契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

なぜ契約が獲れたのか？なぜ成功できたのかを論理的に解説できる理論家でありながら現在もトップセールスパーソンとして営業現場に立ち続ける日本でも稀有な存在。

どうやって法人開拓を成功に導いているのか？



「相続対策はお済ですか？」

「社長！事業承継対策についてはどのように考えですか？」


などという売り込みの匂いがプンプンする投げ掛けは小林氏は一切しません。

基本的に保険を売り込みませんし、自ら保険の見直しなども提案しないのです。


小林氏のいつもやっている戦術は


住宅施工販売会社と阪急電鉄の話と一緒で


ステップを踏むことなのです。


保険とは程多いと思われる事でアプローチ、すなわちステップを踏んで最後には保険契約に行き着くやり方なのです。


このやり方であれば、社長は売り込まれている感覚が全くありませんから、まず断ったり拒否しません。

さらに保険営業パーソンも保険を無理に売り込みませんから、ストレスなしでスムーズに話を進められます。



具体的にはどんなステップを踏んでいるのか？



小林氏が法人開拓で社長によく使うトークは


他社情報です。


「他社は今こんな事をしています！」


こんな情報は小林氏は社長に伝えるのです。


他社がどんな戦略で今何を始めようとしているのか・・・どんなことで今売上を上げていて・・・逆にどんな部分がうまくいっていないのか・・・


この類の情報に社長はとても関心があるもの。


私はテレビ番組の「がっちりマンデー」が好きによく見ます。

多くのビジネスパーソンに人気の番組でしょう。


結局、番組で伝えている事は他社情報だと私は思います。


今売上を伸ばしてがっちり儲けている会社・事業の情報を番組はいろいろな視点から提供していると言っていいのでは。

あそこまで詳細な情報でなくても「他社は今こんな事しています」という話に間違いなく社長は強い関心を示すものなのです。


特に同規模や同業者、同じくらいの社歴の他社情報は反応がいいそうです。


例えば・・・

「●●会社は所有する不動産をマンションにして賃貸事業をスタートするらしいですよ」

「▽▽社は新規事業でコインランドリーを始めました」


ネットで調べたり、既契約者や友人・知人の口コミ程度でわかる情報でOK。


これで社長との対話は成立します。


少なくても保険の見直しや相続や事業承継を語るよりは１００倍チャンスを作れるに違いありません。


まさにステップを踏む戦術です。



他社情報の後、どんな展開なら法人保険が売れるのか？



他社情報の後「ところで事業承継は・・・」と語ってしまったら、折角いい他社情報を提供してもうまくいきません。

やっぱり社長の断りを受けてしまいます。


小林氏は他社情報を通じて・・・目の前にいる社長が経営する会社の未来を語るのです。

他社が今やっている事、これからやる事を伝えれば、簡単に「社長の会社は今後どうする？」という話に繋がります。


社長と未来を語り、未来を予想しやすくなると言っていいでしょう。


すると社長が望む会社の未来の形が必ず見えてきます。


●年後には息子に会社を継がして・・・今の事業の売上は伸びないと予想しているので何か新しい事業を考えていて・・・


社長や経営状況などによって未来の展望はさまざまです。


大切なことはそれを明確にする事です。

社長と未来を共有すると表現してもいいかもしれません。



これができたら、次の段階で理想的な未来の形に会社を近づける方法を一緒に考えていくのです。


１つ１つ方法を考えていくと・・・


手段の１つで保険が必要になるのが、小林氏のいつものパターンです。


他社情報は会社の未来を考え、予想するためのステップです。

未来を作る１つの手段が保険であると社長が理解すれば、売り込むことなしに、法人保険は売れてしまうのです。


さあ、早速他社情報トークを法人開拓で使いましょう！と言いたい所ですが、


実はアプローチで唐突に「社長、他社情報を知りたいですか？」と伝えてもうまくはいかないもの。


ここでもステップを踏むことが重要です。


小林氏は他社情報の前に



社長を聴く気にさせるステップを踏みます。



まず聴く気→他社情報→未来


というステップ。


小林氏はたった１分で社長を聴く気にさせ、もう２０年以上全く失敗していない成功率１００％のアプローチ術を確立しています。

そのアプローチトークとは・・・







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