乾電池式保険営業

私の個人的な意見だが、お客様が欲しいものを売っているだけでは
厳しい競争に勝ち不況を突破するのは難しいと考えている。

一昔前ならお客様の要望、ニーズに合ったビジネスをすれば成功しただろう。

しかしデフレやネット販売の台頭で状況が変わったと言えるのではないか。

あなたが海外旅行に行くとする。

いきなり街の旅行代理店に行き、ツアーを決めるという人は少ないはずだ。

できるだけお得で条件がよく安いツアーがないかネットの検索機能を
使って調べるはずだ。

薄型テレビを買う場合も同じで、いきなり電器屋さんに電話を掛けて
「32型のテレビをください」とはしないだろう。

大型家電量販店を何軒も訪問したり、ネットの価格比較サイトに
アクセスしていろいろ比較するに違いない。

お客様が既に欲しいものは厳しいとてつもない競争にさらされるわけだ。

しかしその一方で比較的競争が緩い分野もある。

それはお客様が欲しいものを売るのではなく
お客様が本当は欲しいのに気づいていない(ある意味わすれていた)
ものを売るというビジネスだ。

難しく聞こえるかもしれないが・・・
スーパーのレジの横にある「乾電池」を思い出して欲しい。

あれは最初から電池を買いに来た人、電池が欲しかった人に売ろうと
しているわけではない。

レジを待っている時「ああ、そういえばあそこの電池が切れていた!」
と気づいた人に売ろうとしているのだ。

私が知る限りでは、もう何年もレジの横には電池が売られているし
そうしている店が多いので、それなりの利益が出ているのだろう。

また次回スーパーに行ったらレジの横の乾電池の値段にも注目して欲しい。

明らかに高いのだ!私が見た限りでは100円ショップで、100円で
売られている電池が200~300円するのは当たり前なのだ。

いかがだろうか?

最初から電池が欲しい人はできるだけ得で安い電池を探す。
片や「そういえば電池が欲しかっただ~」と気づかされた人は
高い値段の電池でも買ってしまうのだ。

だから電池を売ろうと言いたいわけではない。
あなたの保険営業でも同じようなことができるのでないかと私は訴えたいのだ。

顕在化したニーズにこたえるだけではなく潜在化したニーズ
を掘り起こすノウハウをあなたの保険営業でも取り入れよう。

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