納得型生命保険営業ノウハウ

昨年プロ野球の楽天・野村前監督はチームをクライマックスシリーズに
進出させ大躍進させたにもかかわらず、今シーズン限りでの解任を
球団から通告され、不満爆発!という報道が毎日のように報道されていた。

球団は名誉監督就任や監督の背番号19を永久欠番にすることを
提案していたが、野村監督の怒りは全くおさまる気配はなかった。

個人的な意見だが、球団は野村監督を「説得」しようとするから
うまくいかないだと考えている。

「説得」ではなく「納得」させるようにしなくてはならなかった
のではないか。

少し前お話を聞いた人事のプロで今まで1,000人以上を“クビ”に
立ち会ってきたコンサルタントの話はまさに「説得」ではなく
「納得」を得る心理テクニックを使っていると感じた。

かつてそのコンサルタントは外資系企業で人事責任者をやっていた。

外資系であっても有無を言わさずクビにするということは新聞
沙汰の事件を起こすような社員以外は通常できないというのだ。

では彼はどうやって1,000人もリストラしてきたのか??

それは・・・リストラになる社員に「自分はこの会社には居場所
がない」とか「この会社にいても未来は明るくない」ということを
気付かせ、納得させることが一番のポイントだと言う。

といっても一部の企業でやられていたような窓のない部屋の全く
仕事のない部署に転属させて、退職に追い込むような陰湿なやり方はしない。

入社の時必ずこんなやり取りをするというのだ。

面接官「弊社はあなたをプロとして採用します。
    プロとはどんなものかわかっていますか?」

本人 「もちろんです。○○××ということです。」

面接官「プロは弊社の業績に貢献するということです。その貢献によって
当然、それ相応の給与やインセンティブをあなたにお支払します。
    しかし、その逆のこと・・・つまりプロとして貢献できなかった
場合はどうなるかもご理解いただけますよね?」

本人「もちろんです」

こんな会話のやり取り、意識付けがあれば・・・リストラされる本人は
人事の責任者の部屋に呼ばれただけでどんなことを言われるのか?
自分がどんな立場なのか?を理解し1時間足らずのやり取りで、自ら
納得し辞表を書くという。

リストラする場合、クビになる人にどんな話をするかとかどのくらい
退職金を出すかなどの条件面ばかりを考え、その部分をうまくやれば
すべては順調に進むと普通は考える。

しかし実は感情や心理面の部分が大きい。

人は誰でも説得されたくない。
自分自身で納得すれば自ら行動に移すものだ。

では楽天は球団としてどうしたらよかったのか?

問題は契約の時だ。
(先程、紹介したビジネスパーソンのリストラの場合と同じ)

野村監督はプロ中のプロだからもし球団が「プロの監督とはどんな
ことかわかりますか?」と質問すれば、間違いなくこう答えるだろう。

「チームを勝たせること。」

チームが勝つこと・・・すなわち優勝すれば、それなりに報いること
と同時にできなかった場合どうなるか?を明確にしておけば、クライ
マックスシリーズに進出したといえ、成績は2位なのだから、野村監督は
納得したのではないか。

前原国土交通大臣もダム建設の賛成の住民を説得しようと思えば
交渉は長引くしなかなか結論ができないはずだ。

「説得」ではなく、どうしたら「納得」するかを考え、今後の
展開を考えるべきだとは思わないか?

これは生命保険営業場合も同じ。

「この保険がお勧めです」
「この保障は絶対必要です」

今はこんな「説得」ではなかなか売れない時代なのだ。
お客様にいかに「納得」してもらうか!ここが勝負になる。

「納得」を引き出すにはどうすればいいのか??

その答えがここにある





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