心理を活用した保険営業ノウハウ

本で読んだ話だが、あるガソリンスタンドが洗車のポイントカード
の実験を行ったという。

1つは洗車を10回したら1回タダになるカード。
ただし初回の洗車の際、サービスで2個スタンプを押して渡す。

もう1つは初めて洗車したお客様にあと8回洗車したら
1回無料になるポイントカードを渡す。

どちらも洗車をしたお客様に対して、あと8回洗車したら
1回洗車が無料になるカード。

つまり特典の価値は全く変わらない。

どちらのケースが8回のポイントを貯めて1回無料をゲットした
お客様が多かったか、あなたは予想がつくだろうか?

理屈から考えれば、同じくらいと考えるのが普通だ。

しかし結果は・・・
最初に2個スタンプを押したカードをもらった客の方が
もう片方より約1.5倍も多かったのだ。

100年に1度の不況で売上が上がらないと言われる。

真面目で今までの常識をよく勉強している人は、この洗車カードの
例でいうと、洗車料金を安くしたり5回で無料にしたり理屈だけで
考えてしまう傾向がある。

もちろん理屈も重要だが、成熟社会で商品やサービス価格で
差別化しにくいと言われる社会では・・・

客の「心理」とか「感情」とか「頭の中(脳)」を考慮して
ビジネスを組み立てるべきではないか。

逆に「心理」とか「頭の中」をよく理解すればわざわざ利益を
減らす値引きやお金をかけた宣伝をしなくても売上を上げる
こともできるのだ。

別の例だが・・・

不況にも関わらず、売上が順調な衣料品店は店員にこんな教育をするという。

「お客様から洋服のサイズや色の問い合わせがあった場合、
たとえ在庫がないとわかっていても必ず裏に探しにいくこと」

「この服でワンサイズ大きいものない?」「この服で色違いない?」
という言葉は衣料品店では客からよく聞く言葉だ。

これにすぐに「ありません!」と即答するのと「少々お待ちください」と
言って探しに行って「申し訳ございません。只今在庫を切らしております」
とするのでは、客の満足度はずいぶん違うという。

自分のためにわざわざ時間を使ってくれたと感じた客はその後の購買に
繋がる確率が高くなるのだ!

自分が望んでいるものがない!という事実は全く同じだが
店員の対応1つで結果は大きく変わってくる。

いかがだろうか。

あなたの保険営業にもほんの「心理」とか感情という要素を取り入れて
みないか?

「お得さ」とか「安さ」でインターネット販売や通販に勝ち続けることは
難しいはず。

ネットや通販ではできない(生身の人間だからできる)「心理」を活用した
保険営業スタイルを考えてみないか?

まずはこちらを読んで欲しい










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