カツオ式保険営業ノウハウ

先日、テレビ番組であるスーパーに勤務する
生鮮食品販売のカリスマの女性が紹介されていた。

ある日、新鮮でおいしい「たこ」が大量に入荷した。

ここで少し考えて欲しい。

もしあなたが販売の責任者でこの「たこ」を1つでも多く
売ろうとした時、どんな方法を考えるだろうか?

できるだけ値段を安くする・・新鮮でおいしいことをアピール
するようなキャッチを考える・・店頭で試食をさせる・・

どれも間違いではない。

しかし、このカリスマがやったことは
売りたい「タコ」の横にタコのサラダを置いただけ。

実はこのタコのサラダは売れても売れなくてもどちらでもいいのだ。

「こんなタコの食べ方もあるなあ~」「今晩、タコのサラダ
もいいなあ」と買い物に来た人に思わせることが目的なのだ。

この戦術は見事的中し、「タコ」はバカ売れしたのだ。

タコの値段を安くしたり、品質を良くすることは重要なこと。

またタコをアピールするために適切な宣伝文句を考えることも大切。

しかし一方で、タコのサラダを置く!というような
今までとは一味違う発想があることに気づいて欲しい。

理屈ではなく、お客様・相手の感情や心理を切り口に戦術を立てるとも
言っていい。

100年に1度の不況を打破するために、必ずこの考え方は
あなたの保険営業に大きな変革をもたらすはずだ。

以前見た漫画「サザエさん」の中にも同じようなヒントがあった。

カツオはある夏の日スイカをどうしても食べたかった。

父親の波平にスイカを買ってもらうために、どうしたか
あなたは想像がつくだろうか?

普通の子供なら「買って買って!」とお願いするだけだろう。

しかしカツオは違う。

「買って」と全く言わず波平にスイカ割りのことを質問したのだ。

「お父さんはスイカ割りが好きなの?」
「お父さんはスイカ割りが得意なの?」
「スイカが割れた時どんな気分だったの?」

波平は子供の頃にやったスイカ割りがどんなに楽しかったか!
いかに自分が得意かを自慢げに話し続けた。

こんな話をした波平は次の日、駅前で目にしたスイカを買って
帰ったのだった。

もちろんカツオは最初から計算済み。

カツオは単なるいたずら好きのおもしろいヤツと思っていたが、
この話を見て将来ビジネスで絶対成功すると確信してしまった。
(実際にはサザエさんではカツオは歳をとらないが・・・)

スイカがいかにおいしいか、今安くてお得かというアプローチを
カツオは取っていない。

波平の心理や感情、頭の中を考え、食べたかったスイカを
手にしたと言っていいだろう。

商品が安くてすばらしいのに、思ったように売れないという
保険営業パーソンの言葉を最近よく聞く。

今回例で紹介した商品販売のカリスマやカツオのように
感情とか心理というスパイスを加えるのはいかがだろうか?

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