なぜ無口な人がトップセールスになれるのか?

普通の電話帳を1件1件電話して生命保険を販売している
保険代理店を経営している知人がいる。

100年に1度と言われる不況と言われる中でできれば
保険をリストラしたい、減らしたい保険料を安くしたいと
考える人が多数を占める中この代理店の売上・業績は絶好調だ。

数人のテレフォンアポインターだけで月に100件以上の契約を
挙げることも。

さらに驚くことに、テレフォンアポインターをしている人は
すべて保険販売経験がない全くの素人ということだ。

さらにさらに驚くべきことは・・・
なんとこの保険代理店にはトークのマニュアルがないことだ!

テレアポというと、まるで機械のように決められたトークマニュアルを
繰り返すというイメージがないだろうか??

保険未経験者の主婦をパートとして雇い、マニュアルもない状況で
なぜ爆発的な成績を挙げることができるのか??

実は秘密はパートとして入社して受ける研修にある。

普通会社ならある程度の保険の知識を教え、電話トークを練習させて
すぐ実践!!という形が多いだろう。

一方この代理店はナント研修に1か月の時間を掛けるのだ!

しかも、我々が小学校や中学校でずっと経験してきた先生が教えてくれて
生徒が暗記するというスタイルとはまるで違う方法で講義・研修が行われる。

最低限の知識は教えるものの・・・
保険はこういうもの、こう掛ければいい、これが正しいと教え込むのではなく

パートのアポインターが自分で気づく!ような形で研修が進むのだ。

「そうだったのか!」「なるほど!」「こんなこと知らなかった!」

こんな驚きと気づき、納得の連続が1か月続くと研修が終わる頃には
特別営業トークを教えなくてもいいというのだ。

その代理店の社長はこう言う。

「うちの研修はティーチングではなくコーチングです」

単なる知識として無理に覚えたものよりも、自分で気づき自分で納得した方が
身になり、結果としてセールスに繋がるのだ。

あなたがフラリと入ったラーメン店で、食事が終ってから店主から
「このラーメン店を友達に紹介してください」と言われてもおそらく紹介しないはず。

しかし、感動するほどおいしいと感じたラーメンであれば店主に頼まれなくても
きっとあなたは親兄弟や知人にそのラーメンの味を詳細に話すだろう。

シチュエーションは違うがこれと同じなのだ。

部下や従業員を教育する場合お客様に商品を買っていただく場合
単に教える、単に売り込むだけではこの不況を打破することは難しいとは思わないか?

私は気づかせること、納得させること

つまりコーチングのような知識・ノウハウが保険営業パーソンにとってますます
不可欠になってくると確信している。

トップセールスパーソンは意外に無口で押しが強くない人が
多いという話を聞いたことがないか??

私はあまりしゃべらず、無理な売り込みをしなければ相手(お客様)が好印象を
持ってくれて契約や売上に繋がると理解していた。

しかしこれは勘違いだった。

ただ単に無口で押しが弱いだけなら、トップセールスにはなれない。

相手に気づかせ納得させようとすると、すなわちコーチングの技術を駆使すると
自然とこちらがべらべらしゃべったり、無用なクロージングをする必要がなくなる
だけなのだ。

この違いを理解いただけるだろうか??

現状を変えたい、突破口を見つけたいという方はまずは気づかせる技術、
納得させるノウハウを学んではどうか。

お客様を気づかせる、納得させる技術








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