お客様を”説得”するな!契約獲得する鍵は”納得”

どうしたらうまい営業トークができるか?
どう話したらお客様が生命保険のことを理解していただけるか?
難しいことをどんな表現で話せばいいのか?
どうしたら自分の生保に対する考えを理解してもらえるか?

こんなことを私は常に生保営業の現場で考えていた。

だからがんばった。努力もした。トップセールスの方が使っている
トークをマネもした。セミナーにも参加した。本もよく読んだ。

しかし自分が思い描いたような生保の成績や成果を上げることはできなかった。

なぜか??

営業トークがうまくないわけではない。努力が足らないわけではない。
うまい表現ができないからではない。

お客様を「説得」しようとしていたからだ。

それに気づかせてくれたのは「クロージング」「紹介依頼」はしては
いけない???お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術
だ。

これに出会うまでは、私はお客様を説得することこそが
保険のセールスの真髄だと考えていた。

しかしそれは大きな大きな間違いなのだ。

我々が保険セールスでしなくちゃいけないことはお客様を「説得」することではなく
「納得」してもらうことなのだ。

自分の保険に対しての考えが正しいか間違っているかという問題ではない。

それを押し付けるのはではなくそれに気づいてもらうことが最も重要なのだ!

「あっそうだったんだ~」「なるほど!!」と「納得」したお客様は確実に成約に繋がる。

そして「紹介」にも繋がるのだ!!!

説得と納得・・・言葉としては似ていても、そこから得られる成果は天と地の差がある。

ではどうしてらお客様に「納得」してもらえるのか??

答えはすべて
「クロージング」「紹介依頼」はしてはいけない???
お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術
の中にある。

お客様を論破する・・・説得することはもうやめよう。

あなたがしなくちゃならないことは「納得」させることだ!!!


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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