2月25日までです。

■年払100万円の生保契約を獲るノウハウ


あるコンサルタントの方に教えてもらったのだが
一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。
つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。

逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上を
おおよそ3,000万円アップさせなければならない。

不況やデフレ、円高の影響で、ただでさえ売上が伸びない時期に
売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?

一方でわずかな手間を掛けただけで、年間利益120万円と同じ
恩恵を受けたA社がある。

A社は売上は全く伸びていない、むしろ微減だ。

実はA社が行ったのはオフィス賃料削減請求。
ビルのオーナーに賃料を下げてくれるように請求しただけなのだ。

賃料を下げるべき根拠を持って訪問した所、わずか1回の訪問で
月額75万円の賃料が10万円下がったのだ。年間120万円のマイナス。

利益率が3%の業種だとすれば一瞬で4,000万円の売上を伸ばした
ことと同じ効果。

賃料は会社の経費に占める部分が大きい割に何年も同じという
ケースが少なくない。
また例え賃貸契約中でも(契約更新時期でなくても)オーナーに
賃料削減が請求できることさえも一般的に知られていない。

だからこそ下がるチャンスがあるのだ!!

今回紹介した賃料削減請求をあなたの法人工作の武器にできるのだ。

まだ取引がない法人にいきなり保険の設計書を出して果たして
社長からいい返事がもらえるだろうか?

「ちょうど保険加入を考えていた!」なんていう答えがもらえるのは
天文学的低い確率だ。

だったら賃料削減を切り口にしてはいかがだろうか?


「保険の提案をさせてください」「1度保険の話を聞いてください」
というトークに対していい反応はまず返ってこない。

「もう十分保険は入っている」「保険に入るお金がない」という
断り文句を浴びせられるのが落ち。

一方、賃料削減を法人工作の切り口にしたらどうだろうか?

「うちは高い家賃が好きなんだ」「高い賃料がお気に入り」と
答える社長はまずいない。不況で経費を1円でも削りたい法人が多い
のだから、きっと関心を持ってくれるはずだ。

さらに例えば今回の例のように年間の賃料が120万円浮いたら
全額とは言わないまでもその一部を新しい保険契約の原資にする
提案は有効だとは思わないだろうか?

賃料削減を切り口にした法人工作を知りたいなら
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合計1時間31分の大ボリュームのCDゼミナールの
一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

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■2ステップ法人生保マーケティング

毎日のテレビで繰り返される保険通販CM。
間違いなく大きな成果・売上が上がっているはずだ。

よく考えるとこのCMから保険業界での成功のキーワードが
読みとれる。

それは「最初から売り込まない」・・・
つまり2ステップマーケティングになっているということだ。

CMでニュースキャスターに扮した女性は医療保険の内容を
一通り説明した後で「それでは契約してください」とか
「こちらの番号までお申込みをしてください」とは言わない。

「資料をご請求ください」と必ず言う。

もちろん資料送付後、フォローして契約に繋げている。

いきなり契約の話をするのではなく、別のアクションを挟む。
2段階、2ステップのマーケティング手法を取っている。

最近、増えている保険の来店型店舗も同じで
いきなり「契約に来てください」とは言わない。

「保険の相談を受けます」とか「無料相談受付中」と宣伝している
ケースが多いはずだ。

98%の日本人が何らかの保険に既に加入していると言われる
超飽和状態の中、まともに保険を売りに行ってもまずうまくいかない。

今後ますます2ステップマーケティングが有効になるのではないか。

もちろんこれは法人生保工作・開拓の場合も同じ。

いきなり保険の設計書を持って行っても九分九厘うまくいかない。

最近では「保険のリストラ」や「保障の見直し」と言っても社長は
見向きもしないだろう。

法人生保で成功するためには・・・2ステップマーケティングが不可欠。

しかも切り口は、テレビCMのような「資料を請求してください」という
単純なものではうまくいかない。

保険とは関係ないように見えても
最後の最後に保険が関係するような切り口で突破口が見えてくる。

保険を売るのが見え見えではダメなのだ。

そこで有効なのがセミナー。

セミナーに参加すれば、会社が抱えている問題、社長が悩んでいる問題を
解決するためのヒントが得られるようにする。

そして問題解決を実行するためには・・・その手段として保険が必要に
なってくる流れを作るのだ。

この2ステップで、無理に売り込まなくても大型法人生保契約を獲ることが
可能なのだ。

あなたが知り合いが多いかどうか、既契約者が多いかどうか
人脈が多いかどうかは全く関係ない。

この手法があなたのものになれば、白地名簿から法人を工作して
契約を獲ることが可能になるのだ。

極端な話、あなたの既契約者や知り合いがすべていなくなっても
このノウハウで一から法人見込み客を作り、契約に繋げることができる。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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