本日限りです。

■大型法人契約を生みだす”シフト”とは?


利益が出ていて潤沢なキャッシュを持っている法人!

保険営業パーソンにとって喉から手が出るほど欲しい
法人客ではないか。

説明するまでもなく大きな契約が獲れる確率が高いからだ。

しかし100年に1度と言われる不況の中でこんな法人を
見つけることは難しい。ほとんどの法人は赤字と言っていい
だろう。

ではどうすればいいのか?

利益が出ている法人を探して厳しい競争に勝って契約を獲る
のも悪くないが、別のやり方があると考えている。

それは法人の「資金をシフト」させるのだ。

保険契約の原資となる、余剰資金がそもそもない法人が多いのだ。
だったら別の資金からシフトさせればいい。

例えば1つ考えられるのが、銀行に積んでいる資金のシフト。
しかし多くの場合借入の関係などがあって銀行にある資金を
シフトさせるのは簡単ではない。

そこで挙げられるのが賃料からのシフトだ。

経費の中でも大きな割合を占める賃料。
しっかりとした根拠を持って大家に賃料削減を提案しているケースは
非常に少なくチャンスがあるのだ。

比較的簡易な請求で2~3割賃料が削減されることも少なくない。

例えば支店や倉庫などを含めて会社全体で月200万円払っていた
法人の賃料が2割削減されたとしよう。
月に40万円、年間で480万円の余剰資金ができることになるのだ。

いかがだろうか。

景気がよくなり黒字法人がたくさん増えるのをあなたはもう待つ必要が
ないのだ。

あなたの一歩が状況を大きく大きく変えるのだ。

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■バックエンドで保険は売れる!

唐突だが少し考えて欲しい。

あなたはスーパーの経営者で、あるメーカーから仕入れた
”焼肉のたれ”をどうしても売りたい。
この商品は非常に味もよくしかも利益率が高い。

1本でも多くの焼肉のたれを売るにはどんな戦術を取るだろうか?

チラシに焼肉のたれを載せて宣伝する。
店の一番目立つ棚に並べる。
他店よりも安く売る。
店頭に店員を立たせて商品を説明し売り込む。

どれも間違いですないが、実際に焼肉のたれの拡販に成功した
経営者は全く別の発想をしたのだ。

それは・・・特売品の肉の横に焼肉のたれを並べただけ。

「焼肉のたれをみんなで今日は買いに行こう!」という客は
あまり多くないだろう。
一方肉ならば話は別だ。「お肉が食べたい!」と母親に言う
子供決して珍しくなく家族そろって肉を買いに行くこともある。

結局、肉の隣に置くだけで、この焼肉のたれは値引きをせずに
多く販売できたのだ。

マーケティング的に言えば
このケースではフロントエンド(お客様を集めるまたは興味を持たせる
ための商品)が肉。バックエンド(本当に売りたい利益率のいい商品)が
焼肉のたれ。

売りたい商品を宣伝したり売り込むだけがすべてではない。

バックエンド、フロントエンドをうまく活用した戦術が100年に1度
と言われる不況の中では有効なのではないか。

もちろん保険の法人工作も同じ。

「保険」の話を1度も聞いたことがない経営者は果たしてこの日本で
存在するだろうか?

何度も耳にタコができるくらい聞かされている人の方が多いはずだ。

こんな状況でもまだ保険を切り口にアプローチを続けるのか?

保険の法人工作でもフロントエンドとバックエンドの考え方を
この辺であなたの営業に取り入れてはいかがか?

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・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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