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理屈だけの保険営業には限界があると私は確信している。

どちらが得か損か、どちらが安いか高いか、どちらが有利か不利か
確かに大切だが、それだけがすべてではない。

全く同じ事を伝える場合でも
場合によっては他社より不利で条件が劣っているものでも
お客様の心理や感情を深く考えた戦術で勝つ抜くことはできるのだ。

例えば
Aプラン 月々15000円の保険料で60歳の解約返戻率103%
Bプラン 月々25000円の保険料で60歳の解約返戻金129%
の2つの提案があったとする。

成績が上がらなかった頃は「1万円高くなりますがBプランの方が返戻率が
高くなりますから、Bプランが絶対お勧めですよ」とお客様を説得する場合と

「AプランとBプランどちらがよろしいですか?」と質問してお客様が答える
まで沈黙する場合ではお客様の感情や心理は大きく変わってくる。

前者は売り込みであり営業パーソンからの説得
後者はお客様が自分で選んだ結果であり、自分で選んだからこそ満足感も
納得感高い。当然後者の方が成約率が高くなるし、契約後の紹介も上がるはずだ。

もう1つ例を挙げよう。

私が保険を販売していた時、5年毎に10万円のボーナスが
もらえる「がん保険」をこんな順番でお客様に話していた。

「がん保険はいかがですか?」
⇒「この保険は5年毎に10万円ボーナスがもらえていいですよ」

当初はいい結果がでなかったのだが、お客様の心理や感情を考え
話す順番を変えた。

すると大きく成績を伸ばすことができたのだ。

こんな感じのやり取りになる。

私「もし10万円あったらどんなことに使いたいですか?」
お客様「家族で温泉でも行きたいな」
私「それを叶えましょう。しかもがん保険付きで!!」

コンプラ上、現在これができるかどうか別として損得だけではなく
如何にお客様の心理や感情が大事だということをご理解いただけたろうか。

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■プロセス革命を起こそう!

100年に1度と言われる不況を打破し思い描いたような
成果を出すためには、私は「プロセス」に革命を起こすべきだと
考えている。

日本は高齢化社会で、しかもその高齢者が多くの資産を持っている。

これに反論する人はいないだろう。

実際調べてみると、日本の金融資産の78%が50代以上の人たちが
保有していることがわかる。

乱暴な言い方かもしれないが、日本のお金の約8割・・・大部分は
50代以上が持っているのだ。

このお金持ちの高齢者をターゲットにしたビジネスは
さぞ儲かっているだろうと考えるのが普通だろう。

しかし現実は違う。

資産を持っている高齢者がたくさんいるわけだから
当然、ある一定以上の人には多額の相続税が発生する。

日本の相続税は諸外国に比べて高く、相続税をまともに
払うと3代で資産が無くなるとまで言われる。

その対策の手段の一つとして保険が活用できるのだ。

「高齢者はお金を持っている」
「日本の相続税は高い」
「保険で相続対策ができる」

この事実を考えれば、相続対策保険がヒットしても
何ら不思議ではない。

いや売れない方がおかしい。

しかし現実はどうか。

私は以前保険業界に10年以上いて、現在も複数の保険代理店
のコンサルティングをしているのでよくわかるのだが「相続保険」
で稼いでいる営業パーソンは本当に少ない。

なぜなのか?

高齢者に対する保険提案の方法に大きな問題があると
私は考えている。

一般的な保険営業パーソンからはこんな言葉でアプローチされる。

「万が一の時の相続対策となる提案をお持ちしました」

「万が一の時の相続税を節税しキャッシュを用意する
 プランをご覧ください」

ある程度資産を持っている高齢者で相続税のことを全く
考えていない人は実はほとんどいない。

みんなうすうす何とかしないといけないと心の中では
思っている。

理屈で考えると、興味がある内容のはず。

しかし「万が一」という言葉が引っ掛かるのだ。

「万が一って、俺が死んだ時のことか」
「俺が死ぬことが前提の話かよ」

こんな感情を抱かせてしまうから、うまくいかないのだ!

では数少ない相続対策保険で大儲けしている営業パーソンは
どんなやり方をしているのか?

高齢者の感情を理解して、こちらから提案するのではなく
質問を繰り返しして、高齢者から「提案して欲しい」
と言わせる流れを作るのだ。

例えばこんな風に・・・

「国会でも消費税のことを含めて、税金のことが話
 合われていますが、○○さんは日本の税制について
 どう思われますか?」

まず相手の税金に対する考えを引き出す。

次に
「では財産にかかる税金に関してはどう考えられますか?」

相続税は高い方がいいので、どんどんやってほしいという
高齢者は少ないはず。

相続税は高過ぎる・・・できれば子供や孫に資産を残して
やりたいという答えが返ってくるのが普通だろう。

それを踏まえて
「では節税しながら、キャッシュを子供さんに残すやり方が
 あったらどうですか?」
と投げかける。

高齢者からはこんな言葉が聞かれるだろう。

「そんな方法あるの??資料を持ってきて!」

スペースの関係でトークをかなり割愛させてもらったが
要するに「このプランは相続対策にいいです」と言って
勧められるのと

相手から「資料が見たい」「知りたい」と言われてから
プランを持って行くのでは、結果は大きく違うということだ。

全く同じ提案内容でも相手の感情を理解した営業パーソンと
そうでない営業パーソンでのプロセスの違いで大きな差がでるのだ。

これを勉強していない営業パーソンはこう思う。

契約が獲れないのは保険商品が悪いのか?保険料が高いのか?

商品内容がいいに越したことはないし保険料が安い方がいい。

しかしそれ以上に相手、お客の「感情」「心理」を
掴み、それを営業に活かすことが重要なのだ。

理屈だけでうまくいった時代は終わったと私は思う。

理屈・・・商品がよかったり安かったりは当たり前。

差がでるのは、どれだけ相手・お客様の感情や心理を
理解したかという部分。

といってもいわゆる学問の心理学を勉強しても、それは
ほとんど現場では使えない。

ビジネス、現場で活用できる心理学を学ばなければならない。

それが無料でできるチャンスが今目の前にあるのだ!

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2枚のDVDで勉強して私が特に大きな気づきや知識が
得られた部分を挙げたい。


・ディズニーの成功パターンを体系化した
“ディズニーストラテジー”とは?

・省略・歪曲・一般化された情報を復元する質問法とは?

・相手と短期間に信頼関係を築く“ラポール”とは?

・言葉でペーシングを行う“バックトラッキング”とは?

・コントロールパネルを変化させるようにイメージを変化できる
“サブモダリティ”とは?

・ストーリーを入れ子に話す“ネステッドループ”とは?

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新しい商品を作ること、他社より安く売ること、お得な商品や
サービスを提供することだけが、差別化だ!と考えている方は
これらのDVDを見ることをお勧めしない。

全く参考にならないからだ。

しかし、今後は心理学を活用したビジネスや販売戦略が必要では
ないかとほんの少しでも感じているなら、救いの神になることは
間違いない。

不況、成熟社会の中で、生き残っていくための差別化のノウハウが
DVDで見えてくるだろう。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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