保険が売れるポディション

■保険が売れるポディション

5,000万円!

これは、ある私立大学の医学部の学費なのだ。実際にはこの費用以外に
多額の寄付金なども必要だし、この大学に入るまでの教育費も莫大になる。

日本の普通のサラリーマンでは簡単に負担できるお金であることは
間違いない。おそらくこの金額を出せる親のほとんどは医師であろう。

ここまでして子供を医師にしたいし、医師にするための費用を出せる
それが医師なわけだ。

だから多くの医師は相続や事業継承の問題は必ずぶち当たる。
お金に持っていて子供に後を継がせたいのだから当たり前だ。

もちろんそこには生命保険のニーズがあるわけだが、だからと言って
相続や事業継承プランの設計書を片手に医師にアプローチする戦術が
有効ではない。「保険はたくさん入っている」とか「保険営業パーソン
の知り合いが既にいる」と冷たく断られるのが落ちだ。

私は医師に対しての保険営業パーソンであるあなたのポディションが
重要だと考えている。

設計書を持って説得をしようとすれば、あなたのポディションは単なる
「売り込みに来ている人」になってしまう。

これではあなたの希望する大型生保契約というゴールには辿り着かない。

売り込みは一旦忘れ、医師から「自分の問題を解決してくれる人」と
思われるポディションを築かなければならない。

遠回りのようだが、実はこれが最高の近道になる。
これがまさにソリューション営業だ。

「ネットの口コミ掲示板に看護師の対応が悪いと書かれ病院の評判が
落ちている。どうすればいいのか?」

「待ち時間が長く患者から不満の声が寄せられた。どんな対策があるのか?」

こんな生命保険とは程遠い相談が実は最終的に大きなコミッションに
繋がるのだ。

第一歩は医師から悩みを聞きだすことから。

全く面識がない医師の所に行って、こんな悩みを聞きだすには
どうすればいいのか?
また悩みをどう解決して、それをどうやって生命保険に結びつければ
いいのか?

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
CDゼミナール
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?

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■ドクターマーケット新規開拓術

精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書に
こんなことが書いてあった。(ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒)

”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは
彼らが頭がいいからじゃない。
たくさんの人、みんなが受験するからだ。”

両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず
東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の
可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり、受験した
私立大学がすべて落ちたにもかかわらず東大だけ受かるという
ケースも少なくないらしい。

確かに受験をしなければ、絶対に合格しない。

天才バッターと言われるイチローであっても打席に立ってバットを
振らなければ永久にヒットが出ない。

これは保険営業でも同じなのだ。

”ドクターマーケットを工作する。医師から生命保険契約を獲る。”

自分にはできない、難しいとは考えていないだろうか?

私は保険を販売していた頃、こう考えていた。

しかしこれは大きな大きな間違い!

あるやり方を続ければ、誰でもいつからでもドクターマーケットは
開拓できるのだ。

ドクターマーケット開拓が難しくて契約が獲れないのではない。
みんな行動しないから成果がでないのだ。

もちろんただ闇雲に訪問すればいいというわけではない。
漫画のドラゴン桜のように成功するためのノウハウがあるのだ。

コネもいらない。
紹介もいらない。
医師会の名簿も不要。

知り合いも1人もいない土地でドクターマーケットをたった1人で
開拓を始め、今では年間2億円以上のコミッションを挙げ続けている
鈴木氏に今回はインタビューをした。

個人契約をコツコツ追うことももちろん素晴らしい。

それに加えてドクターのマーケットを開拓でき1カ月に1件
いや3カ月に1件でも大型契約が決まったらあなたの営業は
変わらないか?

今までの経験や実績は関係ない。

偏差値が低い高校でも東大に現役合格したドラゴン桜のように
保険営業でも一発逆転が可能なことにあなたはCDを聴けば
気づくはずだ。

まずはこちら↓を読んで欲しい。
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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