お客様に感謝される継続訪問ノウハウ

■お客様に感謝される継続訪問ノウハウ

一度断られてもあきらめず、何度も訪問する!

少し前まで営業の鉄則のように言われた。

確かに理屈はわかるが、実際やってみるとこれがなかなかできない。
断られると落ち込むし、何度言っても話も聞いてもらえなければ
あきらめようと思ってしまう。

一方、全く面識のないドクターを突然訪問することからスタートして
650軒以上の病院を開拓した鈴木氏は、比較的ストレスなしに
難なく継続訪問して突破口を開いている。

勘違いして欲しくないのは、鈴木氏は初回訪問のウルトラCが
あるわけではない点だ。多くの保険営業パーソンが経験するように
初回訪問はほぼ100%ドクターと面談できない。何度か通っている
うちに面談のチャンスが訪れるのだ。

なぜ鈴木氏はストレスなく継続訪問できるのか?
またなぜ面談のチャンスがめぐってくるのか?

ポイントは2つある。

1つは保険を勧めないことだ。鈴木は保険の「ほ」の字も出さない。
売り込まないのだから断られることもない。

もう1つはソリューション営業だ。何かを売り込むのではなく
ドクターの持っている問題を解決することをアピールするのだ。
極端だが保険の話なら、入るか入らないかで終わりだが
問題や悩みの話なら、その話題は無限と言っていい。
経営の問題もあるし資金繰り、人材、教育、増患などなど
ドクターが抱える悩みは多岐に及ぶ。つまりそれだけ訪問する
話題や話のタネがあることになる。

初回訪問でいきなりドクターが話を聞いてくれて、すぐに
大型契約獲得!!不可能とは言わないが、世の中それほど甘くはない。

継続的に訪問してやっとチャンスを掴むというパターンが普通だ。

だったら継続訪問をみんなと同じではなく工夫してみては
いかがだろうか?

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・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?





■これで面識のないドクターに会える!

ドクターマーケットを開拓する際、医師は忙しく訪問しても
なかなか会ってくれないのではないか?と私は考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこう言う。

「忙しいのは間違いではありません。しかし保険営業パーソンに
とって大切なことはどうすれば会えるかを考えることです。
例えば山でわなを仕掛けて狩りをする場合、獲物が獲れなかったら
わなを変えたり、仕掛ける場所を変えたり・・・いろいろ工夫する
でしょう。保険営業も同じです。思考を停止しなければ必ず会える
チャンスが生まれます。」

かつて鈴木氏がコンサルティングしていた保険代理店がいた。
彼は新聞販売店を工作することを目論んで何度か訪問したのだが
店主と全く会えなかった。

多くの保険営業パーソンは2、3度同じような訪問をして
ターゲットのお客様に会えないとあきらめてしまう。

これが思考の停止なのだ。

新聞販売店の店主の行動パターンを考えれば実は会えるチャンスは
生まれる。

朝方から新聞を配達し昼間は休み(仮眠をとって)また夕刊を届ける。
朝が早いため夜は早く寝てしまう。

こんな生活の人に普通に訪問しても会えるわけがないのだ。

鈴木氏がその代理店に指示した訪問時間は夜中の2時に
「おはようございます」と言って訪問すること。

結果は見事話を聞いてもらい契約に繋がったという。

別に朝や夜中に訪問することを勧めているわけではない。
大切なことは思考を停止させないこと、考えることなのだ。

これはドクターマーケットでも同じ。

どの時間なら医師の手が空くのか?
どの曜日がライバルの訪問がないのか?

これらを考えるだけで面談率は大きく跳ね上がるはずだ。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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