ココリコから学ぶソリューション営業

■ココリコから学ぶソリューション営業


お笑芸人ココリコの遠藤章造さんは吉本興業に入る前
コピー機販売の仕事をしていてトップセールスマンだったという。

合コンをして仲良くなった女の子が勤める会社にコピー機を
売ることが得意だったのだが、注目すべきはそのやり方だ。

真面目な営業パーソンは女の子から上司を紹介してもらって
普通にパンフレットや見積を持って訪問し売り込むだろう。

一方、遠藤さんの場合は全く違う。

女の子が勤める会社の近くまで行くと、彼女に連絡する。
→彼女はコピー機で作業をする。
→すぐにコピーが動かなくなって、このままでは困ると上司に訴える
→上司は大概機械に疎いから困る
→そこに飛び込み営業をしている遠藤さんが登場してコピーを修理する
→上司は大喜びして遠藤さんを気にいる

コピーが動かなくなるのは彼女の演技なので、こんなことを
やっていいかどうかは別問題として・・・

遠藤さんがやっていたのは単なる売り込みではない。
ソリューション営業だ。

コピー機が動かないという大問題を即座に解決する・・・
そうすることでチャンスを掴むという営業スタイルだ。

いかがだろうか。あなたの保険営業スタイルもソリューション型に
ほんの少し変えてみないか。

保険の営業を掛けられたい人はまずいない。
しかし自分が抱える問題や悩みを解決・解消して欲しい人はたくさんいる。

いや問題や悩みを抱えていない人を探す方が難しい。

もちろんそれは開業医も同じだ。

経営者はよく孤独だと言われるが、実は開業医も孤独。
大きな病院で頼れる仲間がいれば話は別だが、実は
様々な悩みを持ってるドクターは多いものだ。

それを解決することを第一の目的にして訪問するのだ。

具体的なノウハウを詳しく勉強したい方はまずは
こちら↓を読むことから始めて欲しい。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?





■初回訪問でドクターが身を乗り出すツールとは?

「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」
「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」

こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。

理由は簡単。保険が切り口だからだ。

保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。
現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。

こんな状況にもかかわらず保険を切り口に訪問する
すなわち保険を売り込むからうまくいかないのだ。

パンフレットや設計書を手に訪問するのはドクターの新規開拓に
関しては特に意味がない。

ではどうすればいいのか?

ドクターマーケットでの成功者で今回インタビューした鈴木氏は
最初に使うツールは自己紹介とソリューションメニューだ。

自己紹介は説明するまでもない。自分がどんな人間なのかを知って
もらう必要がある。

ソリューションメニューとは自分ができる問題解決を紹介したものだ。

金融に限らず、経営、事業継承、人材教育・採用などドクターが
抱える様々な問題を解決に導くことができることをわかってもらう。

特別なケースは除いて、これらのソリューションを原則無料で
提供する。


欲しくもない商品を売り込まれたら、誰だっていい気持ちはしない。

しかし想像して欲しい。あなたが悩んでいることを解決してくれる人が
目の前に現れたら、話を聞いてみようとは思わないか?

例えばあなたはここ数カ月会社の部下の扱いに困っていたとする。
遅刻はするし約束は守らない部下に何度注意しても改善の気配がない。

こんな時に部下の意識を変える方法を教えてくれる人がいたら
きっと喜んで話を聞くはずだ。さらにそれを無料でしてくれる
というなら、その人に感謝するしかない。

ドクターマーケットの新規開拓も同じ。

保険を一旦わすれ、ソリューションを切り口にアプローチして
みないか?

ソリューションでアプローチすれば、紹介なしでも知り合いが
いなくても、お金を掛けなくてもドクターマーケットを開拓できるのだ。

「問題・悩みをコツコツ解決・解消していけば・・・嫌でも
どんなドクターのケースでも間違いなくお金の話に辿り着きます。
お金の問題の解決の手段として生命保険は必須なのです。
つまり契約は獲れてしまうのです。」こう鈴木氏は断言する。

もっと詳しくアプローチ方法を勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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