桶狭間的奇跡を起こす保険営業ノウハウ

■桶狭間的奇跡を起こす保険営業ノウハウ

巨人の原監督はこう言った。
「強いものが勝つのではない。勝ったものが強いのだ」

保険営業も「強くする」ことばかりに目が言っていることはないか。

できるだけ質のいい商品をより安い保険料で提供する
・・・こんな「強くする」戦術もいいが「勝つため」の戦術が
実はあなたのそばにあるはずだ。

戦国時代の今川義元と織田信長の桶狭間の戦いでも戦力的には今川軍が
織田軍の10倍の戦力があったと言われている。

織田信長が10倍の戦力を整えてから戦おうなどと考えていたら
おそらく負けていたに違いない。

信長が「強くする」よりも「勝つため」を選んだからこそ歴史に残る
大勝利に繋がったのではないか。

さああなたの保険営業でも「勝つため」の戦術を取ってみないか?

今回紹介するドクターマーケットの新規開拓方法は、できるだけ
お得で安く有利な保険をドクターに提案して契約を獲ろう!という
やり方ではない。

もちろんわざと不利な保険を売る必要はないが、たとえ自分が
1社の保険会社の商品しか取り扱えなくても契約を獲るノウハウ
を語っている。

まさに「勝つため」の戦術だ。

経験や今までの実績は関係ない。

あなたのやる気次第で桶狭間の戦いのような奇跡を保険営業でも
起こすことができるのだ。

まずはこちらを読むことから始めて欲しい
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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■想定外のアプローチ方法とは?

ドクターマーケットに特化し毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続ける鈴木氏。

彼のドクターへのアプローチ方法には驚く。

一言で表現すればソリューションに徹するのだ。保険や金融の事に
限らず、とにかくドクターの問題を解決することに徹底する。

例えば以前開拓したドクターから初めて聞きだした悩みは
”診療点数の改訂で収益が減ってしまうが何か対策はないか?”
というものだった。

多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話と考えてしまう
はずだが、鈴木氏は全く違う。大きなチャンスと捉えるのだ。

こんな流れで解決策を提案したのだ。

・収益の改善のためには「経費削減」か「増患」(患者数を増加させること)
 の2つであることを説明
    ↓
・「経費削減」で一番手っとり早いのは人員のリストラであるが
 これはサービスの低下、スタッフのやる気の低下になりかねないので
「増患」のためにスタッフの再教育をすることを提案
    ↓
・高額な費用を掛けて教育を外注するのではなく
 ドクターが中心になって就業規則と服務規程を読み解く勉強会を
 開くことを助言。(勉強会の開き方のポイントもアドバイス)

ただ単にお客様にサービスをよくしろ!とスタッフに注意しても
改善はされない。結果として患者の満足度は上がらず増患にならない。

就業規則や服務規定の中にスタッフのやるべきことをしっかり
表記して、それをみんなで確認しあう。これで非常に効果があるという。

すばらしいサービスで有名なリッツカールトンホテルのクレドを
知っているだろうか?クレドにはスタッフの行動規範が書かれていて
それを元に各スタッフはお客様にサービスを行う。
いちいち上司が部下に指示は出さない。毎朝確認するクレドを元に
スタッフが行動する。

これに近いことを病院でも行うことを提言するのだ。

確かにすばらしい提案だが、これでは保険に繋がらないのではないかと
思った方は少し待って欲しい。

提案した勉強会でスタッフのサービスが向上し増患すれば
ドクターの保険営業パーソンへの信頼度は劇的に上がる。

ほぼ100%次の相談が来るのだ。もちろん鈴木氏はこの段階で
すぐ保険の設計書を出すわけではない。次の問題に対しても解決策を
提案する。

これをひたすら繰り返すのだ。

焦らなくても最後は相続や事業継承、税金などの話に必ず行き着くと
鈴木氏は断言する。

売り込みも保険の話もいらないのだ。
(就業規則を勉強会を使う段階で不備が見つかり→退職金規定などの
話になり→退職金対策に繋がりすぐに保険契約を獲得できた例もあるそうだが)

いかがだろうか。

お客様を訪問しにくい、お客様と話すのが嫌だと思ったことは
ないだろうか?

しかも相手がドクターならなおさら気分がのらないということが
あるかもしれない。

なぜこういったことになるのだろうか?

保険を売りに行くから、保険の話をしようとするからだと私は考える。

相手が困っている問題を解決しに行く、相手の悩みを解消してあげる
という考えなら、全く別の気分で訪問ができるのではないか。

さああなたのアプローチ方法を変えよう。

もっと詳しくドクターへのアプローチ方法を
詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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