winーwinの保険営業スタイル

■winーwinの保険営業スタイル

私の知人で火災保険の新規契約をどんどん獲得しかなり稼いでいた
保険代理店の方がいた。

持家の人も賃貸の人もほとんどすべての人は何らかの火災保険に
既に入っている。(日本の加入率は95%以上と聞いたことがある)
きっとあなたも火災保険に入っているだろう。

それにテレビで生命保険や自動車保険のCMはよく目にするが
火災保険のものはきっとあなたも今まで見たことがないし家の
インターホーンがなって「火災保険はいかがでしょうか?」と
売り込まれた経験もないはず。

そんな状況でなぜ新規顧客を獲得できたのか?

あなたも予想しているだろうが、この代理店は1件1件家や会社を
訪問し火災保険を獲得したわけではない。

実は地元の銀行と組んでローンの借り換えを行ったのだ。

多くの人が払っている住宅ローンよりも低い金利のものを提案・宣伝
したのだ。

同じローン期間で支払いが下がります!
または同じ支払額でローン期間が短くなります!
こんなことを言われて、心が動かない客を見つける方が難しい。
こうしてその代理店はローンの借り換えを銀行に紹介していったのだ。

特に以前は住宅ローンと火災保険はほぼセットで契約するもの
だったので、借り換えが増えれば火災保険も増えるという仕組み
・流れを作ることができ、知人の保険代理店の火災保険は増えて
いったのだ。

お客様は金利が下がり月々の支払が減ったりローン期間が短くなっていい。
銀行もローン契約が獲れていい。
そして保険代理店も火災保険が獲れていい。

こんなみんながうれしい、みんながwinの仕組みができた時
嫌でも顧客は獲得できたのだ!

赤ちゃんが生まれたお母さんにプレゼントを贈るという企画を
やっている広告代理店があった。winのデパートのような企画
だったので紹介したい。

代理店はミルクメーカーと組んで、産婦人科の病院で妊婦を
対象に無料でミルクの飲ませ方などの教室を開く。

病院にとってみれば無料で教室が開けてしかも妊婦の満足度アップ
にも繋がっていい。

一方、ミルクメーカーは教室に参加した妊婦に赤ちゃん誕生の際は
プレゼントを贈ることを説明して住所などのデータをもらう。

ちなみにミルクメーカーは粉ミルクのサンプルをプレゼントとする。

最初に使った粉ミルクのメーカーをその後も使い続けるという過去の
データがあるため、ミルクメーカーは売上増が期待できる。

さらに広告代理店はミルクのサンプルと一緒に同封を希望する
協賛企業を有料で募る。

子供を持ったおかあさんや家族をターゲットの企業は多く協賛企業は
売り込めるチャンスを得ることができる。
(赤ちゃんの洋服メーカーや生命保険会社、お母さん向け
洋服の通販会社など数多くの協賛企業があらわれる)

協賛企業が現れることで、協賛金が広告代理店の大きな収益となり
さらにミルクメーカーはサンプルを送る送料が協賛金で賄える。

さらにさらにサンプルや資料などがたくさん詰まったプレゼントを
もらったお母さんも満足する。
(育児が忙しく出掛けることが難しいお母さんにとって
カタログショッピングなどは一つの楽しみになるという)

いかがだろうか?

自分だけが儲かる仕組みでは成功はあり得ない。
相手もしくはみんながハッピーになる仕組みを構築すれば
黙っていても売上は上がるのだ。

もちろんこれはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

高額な生命保険を提案して自分だけたくさんのコミッションを
得ようとするからうまくいかない。

みんながwinになる営業スタイルにしなければならない。

もちろんコミッションをバックすることを勧めているわけではない。

やり方次第で、みんながハッピーになることができるのだ。

「ありがとうございます」普通は保険営業パーソンが言うが
ドクターが「ありがとうございます」と言うような仕組みを
作ることができる。

感謝されながらまたはあなたが先生と敬われながら
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勉強したいなら、こちらを読んで欲しい
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■茶髪の話が大型生保契約に繋がる!

何とか自分の話を聞いてもらえるドクターを探そう!
これが多くの保険営業パーソンがドクターマーケットを
開拓する時の発想ではないか。
もちろん保険を販売していた頃、私もこう考えていた。

一方、ドクターの知り合いが1人もいないのに飛び込みから
ドクターマーケットを開拓し毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続ける鈴木氏の発想は全く違う。

話を聞いてもらえるドクターを探すわけではない。
問題を解決してあげるドクターを「自らが選ぶ」という発想なのだ。

ほとんどすべてのドクターは数多くの悩みや問題を多々抱えている。
それを無料で解決してあげるという考えなのだ。

少し極端なのかもしれないがドクターから感謝されても
無下に扱われる筋合いは全くないのだ。

強盗に襲われそうになっている市民をスパイダーマンが助ける時
「助けてもよろしいでしょうか?」と許可を取るだろうか?

相手が困っている状況を助けるのだから、そんな許可はいらない。
スパイダーマンはすぐに行動を起こす。
もちろん助けられたのだから、相手は満足し感謝する。

ドクターマーケットの開拓も同じでいい。

相手が必要としない、高いものを売ろうということが頭の片隅に
あるから「話を聞いてもらう」という発想になってしまうのだ。

違う。あなたはいわばスパイダーマン・・・問題や悩みを解決する
ある意味ヒーローなのだ。

助けるお客様を選ぶのは、あなたなのだ。
あなたに主導権がある。

騙されたと思って一歩を踏み出して欲しい。

保険を売るのではなく問題解決型(ソリューション)営業を
勇気を持って試して欲しい。

ほんの少しの発想の違いで、今までとは全く違った反応がお客様から
返ってくることは間違いない。

それでは保険が売れないのではないか?問題解決で保険に繋がるのか?
と心配になった方は安心して欲しい。

少し前鈴木氏が大型契約を獲った、ドクターが最初に相談した悩みは・・・

面接では黒髪だった看護師が仕事の初日にいきなり茶髪にしてきたが
どうすればいいのか?

というものだった。

ドクターの問題や悩みの相談とかソリューションというと
高度で難しく聞こえるかもしれないが、実際はそんなことはない。

嘘のような本当の話だが「茶髪の相談」が大型生保契約に
繋がるのだ。

いかがだろうか?

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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