常識で差別化する保険営業スキル

■常識で差別化する保険営業スキル

ワクワクマーケティングの小阪裕司さんの本に書いてあった話だが
耳が折れてしまい普通だったら売り物にならない猫の置物にこんな
ポップをつけたという。

「私は交通事故で耳が欠けて手術したネコです。怪我をしていますが
そんな私でもかわいがってくれる人を探しています」

するとすぐにその壊れた猫の置物欲しいという客が現れたという。

壊れた置物をゴミにするかそれとも他とは違うものにするかは
あなた次第なのだ!

これは保険営業でも同じ。

生存給付金付きがん保険を最初私は「日本人の死因の第1位はがん
です。万が一のときのためにがん保険は不可欠です。それにこの
保険は5年後ごとに10万円の健康祝金が付いています。」
と言って売っていたが結果を出すことができなかった。

しかしある日から話す順番をほんの少し変えただけで
契約が激増したのだ。現在はコンプラが厳しく使えるかどうかは
別としてその時のトークはこんな感じだ。

私「○○さん、今10万円思いがけない臨時収入が入ったら
何に使いたいですか?」

お客様「そうだね、家族で温泉でも行くかな」

私「その夢をかなえましょう。こちらで5年後に10万円が
手に入ります。しかもがん保険の保障付きで」

私はがん保険を売ることを勧めているわけではない。

あなたが今やっていることをほんの少し変えるだけ
結果が大きく変わることがあることに気づいて欲しいのだ。

どの商品よりも安い保険料、そして高い返戻率を武器にしないと
大型の生保契約を獲得できないと考えている保険営業パーソンは
意外に多い。

保険料は安いに越したことはないし、返戻率は高い方がいいに
決まっているが、勝負はそれだけではない。

もちろんそれはドクターマーケットを新規工作する場合も
同様だ。

ドクターが見た瞬間驚くウルトラC的な提案プランが
なくても実は成功できるのだ。

既にあなたが持っているものをどう使うかが勝負なのだ。

今回紹介するCDを聴けば
「そんな簡単なことで成功できるのか!」
「そんな当たり前のことにドクターは関心を持つのか!」
とあなたはきっと感じるはずだ。

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■王手なしの保険営業の戦術

あなたは将棋をしたことがあるだろうか?

将棋を一言で表すなら相手の”王を取るゲーム”だ。

といっても最初から王手をかけても勝負には絶対に勝てない。

自分の王の守りを固めたり、相手から取った駒を使ったり
時には自分の駒をあえて相手に取らせる作戦・戦術が不可欠だ。

戦術・・・これはドクターマーケットを開拓する上でも
欠かすことができない。

自分が最終的に成し得たい事(将棋で言えば王を取ること)で
いきなり勝負するだけがすべてではない。

つまり大きな保険契約を獲りたいから、保険の設計書を
見てもらうというのはあまりにも短絡的な作戦ではないか。

多くの人が保険に入っていなく、経済が成長していて
人口も増えている時期からこの戦術もうまくいったのかもしれない。

しかし今の状況は全く逆だ。保険に入っていない人なんて
いないし、不景気、そして少子高齢化だ。

最後の最後に保険契約が獲れればいいのだ。

焦って無理に高い保険料の提案を売り込まなくても
そうなれば黙っていても高額契約が転がり込むのが
ドクターマーケットだ。

戦術を学んでみないか?

今でも多くの保険会社ではいわば”王手のやり方”ばかりを
保険営業パーソンに教える。そうすれば早く結果がでると
信じて・・・

さああなたの保険営業を変えよう。

戦術次第で難しいと言われるドクターマーケットを開拓できるのだ。

ドクターマーケットを攻める戦術をもっと詳しく勉強したい方は
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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