保険業界で淘汰される人、生き残る人


先日、久々に自動車保険の見積りをインターネットでとって

驚いたことがある。


それは

保険料の安さ。


前契約がなく、初めて自動車を購入する場合

普通乗用車の保険料が



ナント

年払いで65,000円前後。





30歳未満不担保の年齢条件とはいえ

この金額で車両保険も人身傷害も付けることができる。


驚きである。

一昔前なら確実に10万円以上ではないか。




もちろん、ネット契約と代理店で契約するサービスの違いは

若干あることは承知している。



しかし、現実にここまで保険料が下がっているのは紛れも無い

事実として捉えるべきなのではないか。




そして、この事実を踏まえた上で、我々保険営業パーソンの将来

保険業界の未来を予測しなくてはならない。



自動車保険などの損害保険だけではなく

生命保険でも今以上にインターネットを利用した形が

進むのは確実ではないだろうか??




現時点では、50歳代以上のインターネット利用者は少ないが

あと5年後・・・もしくは10年後、50歳以上の世代でも

インターネットを使いこなせる人の割合が確実に増えるのでは

ないだろうか??



あくまで私の意見ではあるが

インターネットの進化、インターネットの利用者割合の増加を

考えると・・・


生命保険、損害保険も確実に保険料は安くなる傾向にある。



そして、その「安さを切り口」とした競争は、想像がつかない

くらい激化する。




あなたの意見はいかがだろうか??




「自分は保険料で勝負していない。

だから、そんなことは関係ない。」

という意見があるかもしれない。



しかし、露骨に「安さを切り口」にしていなくても

結局の所、今までの日本の保険営業のスタイルは


「安さを切り口」とほぼ同じような

「今よりお得を切り口」にしているとは考えられないか。



少なくても私はそうしてきた。



つまるところ、私がやっていた営業スタイルを一言で表すなら


「私が提案する保険は、今入っている保険と比べて

お得だから私と契約してください」

というものだった。




今入っている保険がないお客様は、比べる対象が

世間一般の人が入っている保険のスタイルに変わるだけ。




もちろん「お得が切り口」「安さが切り口」が絶対にいけないと

いうわけではない。



今まで通りの営業スタイルで将来も安心だ!!という方は

わざわざ面倒なことを考える必要はない。




ただインターネットの保険料の例を見たり

銀行や郵便局の本格的な保険販売を考えたりすると


もう既にそれらの切り口では差別化できない・・・

生き残ることができない・・・・


と私は考えてしまう。




保険料が安くなるだけではなく

最近では手数料率も下がる傾向にあるとよく聞く。


こうなると、今までの同じやり方で、同じ成果をだしても

保険営業パーソンが受け取る手数料、コミッションは減る

ということになる。



ますますやり方を変えないといけないのではないか。




保険会社は、この大きな大きな変化を

目新しい商品や特約を新発売したり

タレントを使ったCMを流すことで、

目先の利益を確保することに一生懸命になっている

ように思えてならない。

(もちろん私の一個人の意見だが)



大切なことは・・・

単に目先の利益だけではなくて


こんな大変化に打ち勝つような

つまり

「保険料安さ」とか「お得な契約」

に影響されないスキル、ノウハウを今のうちに

保険営業パーソンが得ることだと私は確信している。





「お得が切り口」ではない営業スタイル・・・・・

すなわちニードセールス。



この販売手法は

何かと比較して販売するやり方ではない。



お客様に


「自分には○○が必要だ」

「△△が欲しい」


ということに気づかせ、つまりニーズを喚起して

そのニーズに合った保険を提供するというスタイルなのだ。




あなたは、違いを理解できるだろうか??



営業パーソンが

「安いから契約してください」
「得だから契約した方がいい」

勧めるのではなく


お客様が

「私には必要だから」
「私はこれが欲しいから」

と言わせる(思わせる)やり方と言っていいかもしれない。





自分が欲しいものを手にいれる時

少々高くても手に入れるということはないだろうか。


欲しかった車を現金で買えなくても、ローン組んでまで

手に入れる人は少なくない。


そして、欲しくて欲しくてたまらなかったものを

手にいれたあなたはきっと満足するはず。


さらに人に言いたくはならないだろうか。




保険の場合も同じで

ニードセールスでは、単価が高くなる傾向にあり

お客様の満足度が高くなる。


そしてその満足から人に話したくなるのだ。

つまり紹介もでる。




あなたはどちらを選ぶだろうか??



競争の激化が確実な「お得が切り口」の今までどおりのセールス

もしくはニードセールス。


ニードセールスはどんなものなのか??

ニードセールスはどうすればできるのか??


詳しくは長くなるので、またの機会にお話したい。



ニードセールスをライバルより早く自分のものにしたい人




スキルは天からは降ってこない。


ちょっと冷たい言い方しもしれないが、保険会社はあなたのスキルが

上がろうが上がるまいが、ニードセールスができるかどうかは

関係ない。

たくさん効率的に保険が売れればいいだけなのだ。


少なくても私が保険会社の立場なら、そう思う。

だから保険会社から何かを与えられるのを待っていては遅すぎるのだ。


今日からニードセールスを学ぼう。

学ぶ方法はいろいろあると思う。

セミナーに行ってもいいし、ニードセールスができる人に教わるのも

一つかもしれない。


やり方はともかく・・・ニードセールス手法を身につければ、あなたの

将来は安泰だ!!ということは間違いないと私は確信している。




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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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