契約後のフォローはいらない


某外資系生命保険会社を見たことがあるか??

営業パーソンが、契約者と思われる男性のお母さんが
入居を検討している老人ホームの写真を出張のついでに
撮ってきてとても喜ばれるという内容。

保険の営業パーソンが、契約者のおかあさんの老人ホーム
のことまで、気を配っている。

すばらしい心遣い!!!

そして
お客様との信頼関係を築くためにはは、こういったアフター
フォローが不可欠だと私は保険業界に入ったときに教わった。

事実、私は契約者には、時間もお金も惜しまなかった。

いい旅行会社がないかと聞かれれば、業者を紹介した。

家を買いたいと言われれば、信頼のおける不動産屋を教えた。

時には

お客様に頼まれて・・・お見合い相手や子供家庭教師を
探したこともあった。

とにかく「顧客満足」「信頼度アップ」のために一生懸命動いた。


ある大きな大きな間違いに気づくまでは・・・。


現在でも
決して、アフターフォローを否定するつもりはない。
やってはいけないとは言わない。


しかし、私の場合


保険の営業の現場で「顧客満足」を与えられなかったから

それをアフターフォローで補おうとしていたのだ!!!


想像してほしい。



あなたの営業、あなたの話を聞いて

お客様が

「こんないい話は初めて聞いた!!ありがとう」

「本当に保険が必要だということがわかりました!感謝です。」

「すべての話が驚きと感動でした!!」


と言ったら?????


こう言ってくれたお客様はまず契約してくれる。

そして

別の人を紹介してくれる可能性も高い。


なぜか???


営業、プレゼン、あなたの話・・・そしてあなたが提案した保険に

「満足」しているからだ。


「満足」すれば、契約もしてくれる、人も紹介してくれる

そして

何より無用なフォローもいらなくなるのだ。


そうすべてがうまくいくのだ!!!!



我々がこれを目指さないといけない。

これが本来の保険営業パーソンのあるべき姿ではないだろうか!!


ではどうすれば、お客様に「満足」を与えることができるのか??

どうすれば、「納得」してもらえるのか?

どうしたら、感動して人を紹介してくれるのか?

答えはすべてここにある↓



「満足」を与えるポイントは二ードセールス。
我々はこれを目指さないといけない。


お客様が今まで気がつかなかった自分のニーズに気づき、
それを満たしてくれる提案をもらった時

お客様が今まで気づかなかった問題点に気づき
その解決策を満たしてくれた時

お客様は「満足」を感じる。

これこそがニーズセールスなのだ。



あなたは営業の中でお客様に満足を与えていますか?

それとも

契約後のフォローで与えますか?
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