ベストな提案は失敗する!!



「○○さんにぴったりの保険プランを作ってきました」

「これがベストなプランだと思います」


こんな言葉を何度繰り返しただろう。


保険のプロとして、お客様にぴったりの保険を考え

ベストであると考えたものを提案する。


これこそが、保険営業の醍醐味であり、我々保険営業パーソン

の役目だと信じていた。


ある間違いに気づくまでは・・・・


実は、この考えと続ける限り、お客様から本当の意味で満足を

いただけることは難しい。

つまり契約してもらえる確率は高くならないし

最終的には紹介も期待しにくい。



ではどうすればいいのか??


お客様の話を聞いて、あなたがベストだと考える保険プランを

作ることを止めることなのだ!!!

といっても何も無駄なプランを提案しろと言っているわけではない。


お客様の話→あなたがベストと思えるプラン

という流れを変えるのだ。



お客様が本当に必要だと思える保険→あなたはそのまま提案する

ということをするだけ。


あなたの主観を先行させてはいけない。

言い方は乱暴だが、あなたはお客様の希望通りのプランを提案する

だけでいいのだ!!!



洋服に例えよう。


お客様に1度だけ会って、好みを予想し、これなら喜ぶだろうと予想して

洋服を持っていく・・・これが今まで私がやっていた営業スタイルに

近い。


一方・・・

お客様に何度も会って、今欲しい洋服を徹底的に聞き、それに合わせた

洋服を持っていく方法もある。

色は??形は??ポケットの大きさは??生地の材質は??

縫う糸の色は???と細かくお客様の要望を聞き、言われた通りの

洋服を作る。



どちらが、満足するだろうか??

どちらが買っていただく確率が高いだろうか??


実は保険も同じなのだ。


あなたが思うベストでなく

お客様がベストを追及すればいいだけなのだ。


ただし、洋服と保険は大きく違う点がある。

それは

保険は自分が必要だと思うことに自分自身が気づいていない

ケースが多いことなのだ。


ここが保険の営業の難しい点となる。


その点はどうすればいいのか???


質問と誘導・・・・これが成功のポイント。


そのヒントが今YouTubeで配信されている。

答えとまではいかないが、あなたの営業を変えるきっかけになるの

ではないか。

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