月払い5万円の保険に喜んで入る月給15万円の客

月払い5万円の保険に喜んで入る月給15万円の客



1世帯で月払い保険料の総額が3万円よりも5万円

の方がいい。

1件1万円生保契約よりも2万円の方はいい。


これって営業パーソンとしては普通の感覚ではないか。


だから営業では一生懸命、契約単価を上げる努力をした。


そのためにはなるべく終身保険を選んでもらえるように

説明をした。


解約返戻金が貯まるので、掛け捨てではないことを強調

したり、返戻率をアピールしたり、何十年か後の支払総額

を比べたり・・・


とにかく少しでも高い保険料のプランを選んでもらう

ためにがんばった。


しかし・・・結果はいつも同じ。



「いいのはわかるけど、安い方でいいや」



とお客様から答えが返ってくることがほとんどだった。



ある方法を知るまでは・・・



私が大きな間違いを起こしていたのだ。




自分の都合のいい、つまり保険料が大きくなる

もっと言ってしまえば、受け取る手数料が大きくなるような

プランを提案し、それを説得しようとしていた。


これがそもそも間違い!!!



お客様は説得されたがらないし

売り込まれたくない。



説得ではなく、お客様に「欲しい」「必要だ」と思って

いただき、保険をお客様に選んでいただくように

仕向けるのだ!!!






最近、よくある格安うどん店を思い出してほしい。



具が何も入っていないうどんなら、結構おいしいうどんが

100~200円で食べられる。


うどんの具は、並べられているショーケースの中から

各自は選ぶ。


セルフサービスで具のないうどんを手にしてから、レジに

行くまでには、様々な具が並んでいる。


「あれもいいな」「これもいいな」「これもおいしそう」


と選んでいくと


結局、値段は600~700円ぐらいになることが多い。


でもなんとなく楽しいし、満足する。





保険もこれと同じなのだ。


お客様に選ばせることが単価を上げるポイントなのだ!!!





最初から値段が700円のうどんをそれがどんなにおいしくて

お得かを店の人が一生懸命説明していたら、買いたいと思う

だろうか?


仮に買ったとして、満足するだろうか?




まさに私がやっていたころは、これなのだ!!



うどんと違って、保険はお客様が欲しいと思ってもらえないのでは??


と思った方はぜひこちらを見てほしい↓


どうすれば、保険を必要だ、欲しいと思ってもらえるのか?

そして

どうすれば、お客様に保険を選んでいただけるのか?


そのヒントがここにある。


そこには説得はない。

しつこい説明もない。

我々保険営業パーソンのストレスもないのだ!!


そこにあるのは

お客様が必要だと思った保険を必要なだけ選ぶことだけ。



もちろんそうすることで


結果的に


契約単価は上がってしまう。


月収15万円の客が月払い5万円の保険を自ら選んで

満足する奇跡のような出来事が実際に起こるのだ!!!


想像してほしい。


あなたの客単価が3倍になったときのあなたの姿を!!


今と同じ訪問数、今と同じ労力で

こんなことが可能なのだ!!!


迷っている暇はない。

思い切って行動しようではないか。


どうしたら新規のお客を増やせるか?

どうやったら見込み客を作れるのか?


こう考えて努力することももちろん無駄じゃない。


でももう既に、利益はあなたの足元にあるのだ!!



関連記事

コメント

非公開コメント

月別アーカイブ