トップセールスは保険を勧めない

あなたは童話で”太陽と風”の話を知っているか?

太陽と風がどちらがすごいか?、人間の服を脱がせる
ことで競争する。

風は力まかせに、強風を人間に向かって吹かせ
風の力で服を飛ばし、脱がせようとした。

しかし、人間は服を手で押させ、なかなかうまく
いかない。

一方、太陽はいつも通り、人間を照らし続けた。

すると人間は暑くなり自分から服を脱ぎ始め・・・
勝負は太陽の勝ちになった。


この話を保険営業に置き換えた場合、契約をたくさん
獲れる、単価がアップする、成功するのはどちらだと
あなたは考えるか?


一昔前までは、営業は「風」と同じで、がんがん押しが
強いことがすばらしいといわれてきた。

経済が成長している時代は確かにこれでもよかった。


しかし、社会や経済が成熟している現代で・・・しかも
98%の人が加入している保険を販売するときは
我々は「太陽」にならなければならないと思わないか?


お客様を説得したり、言い負かしたり、押したりする
のではなく、

お客様に保険の必要性を気づかせ

「入りたい」「欲しい」と言っていただく!!!

これが目指すべき姿とは感じないか?



自分で「入りたい」「欲しい」と思ってもらった
お客様の契約は嫌でも単価は高くなる。


それでいて満足度も高い。

だから、単価が高い・・・それだけで営業パーソンに
とっては有難いお客なのに、さらに紹介もしていただけるのだ。



先日、お会いした方がこんなことを言っていた。

「単価を上げるって、終身保険の部分を厚く提案すれば
 いいんでしょ?」



単価を上げるのは、結果的にはそんな提案になることが
あるかもしれないが・・・そこまでに行き着き
プロセスが全く違うのだ。


これに気づかない営業パーソンは一生高い単価の保険を
売りながら、満足と紹介を得られるような営業スタイルを
ゲットすることは一生できないのではないか。



高い単価の保険を提案して、それがいかに有利かうまく
説明するわけではない。


お客様に保険の必要性、自分のニーズに気づいてもらい
保険を選んでいただくと・・・結果的に単価が上がるのだ!!


そう・・・太陽が温度を上げて、人間が自然と服を脱ぐように・・・


その方法を初心者でもわかるように解説したものがこちら↓



本来であれば「単価アップする方法」という表現は適切では
ないかもしれない。

なぜなら、こう言えば「~万円の保険料がいただけます」と
いうノウハウはこの世に存在しないからだ。

こちらがうまいことやって単価をアップさせるという感覚では
なく、あくまでお客様が主導。


お客様が必要性に気づき、自分で選んでいくと、高い保険を
最終的に入ることになるのだ。


自分で選ぶから満足する、だから紹介も出る。


さあ、今日から営業スタイルを「太陽」に変えよう。


お客様から感謝されながら、単価もアップしそして紹介も
得られる・・・夢のような営業スタイルをあなたら手に入れられると
私は信じている。

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